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1 专业化销售案例 2 背景 陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。   小孩买什么保险？如果我儿子怎么样了，我们大人也没什么好活的了！ 问题 EX01： 3 K：“小孩子买什么保险！如果小孩怎么样了，我们大人也 没什么好活的了！  （非常重视儿子）   S：陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险， 而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他 们都会为他的小孩买保险。   K：喔。（没反应）   S：听说您儿子在一中念书？   K：是的！（很自豪，精神焕发）   S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育 有方。   K：没有，是他自己刻苦。   4 S：陈先生还准备送他到国外念书吗？   K：是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。   S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实 您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您 说对吗？   K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现 在这样……   S：是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也 一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保 费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻 了，所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得 呢？   5 K：你这样说还可以接受。（软化了一些）   S：陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划， 不知道可不可以给您参考一下？   K：我看这以后再说吧！（展示说明再次失败）   S：那没关系，陈先生你小孩比较像你还是像他 妈妈？（再一次开始寒喧）   6 客户(女)家庭状况富裕,故很有优越感,认为不太需要保险。 背景 EX02： 7 K：即使买了保险发生问题,这点钱赔给我也没用,我们家 不缺这点钱。 S：陈小姐，您讲得很有道理，您现在还工作吗？ K：当然工作。 S：其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。您认 为呢？ K：那也不能呆在家里，一来脱离社会，二来靠家里养活。 8 S：陈小姐，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能力，是新人类，是一个有层次阶层的综合表现.今天我向您推荐保险也是一样,它可以帮助您更加独立,它是有身份人士的象征(穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操,所以特别想帮助您达成您的心愿,我这里有一份适合你的建议书，不知您是否要参考一下？ 9 背景 客户是爆发户，没有受到良好的教育,宁愿赌钱，不愿买保险。 EX03： 10 K：钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！ S：王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人，最近手气好吗？ K：还可以。 S：我就没你行，输多赢少。 11 K：没有，偶尔我也会输几次。 S：我这里有一个办法，只赢不输，你想不想了解一下？ K：哪有这么好的事？ S: 那我们赌一把，买了这份保险，我们保证你活到100 岁！ K：如果活不到100岁，怎么办？ S：那我们就赔偿你100万！ K：真的？ S：其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢，人生也不 一定天天一帆风顺，总有万一发生。赌钱是要去赢， 保险是肯定能赢，这样的赌局，我们现在就定下好吗？ 12 背景 客户是一家私营业主,有许多投资项目。 买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。 反对问题 EX03： 13 K：你们公司的分红保险投资回报有多少？ 再高也不 会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资 回报，所以买保险没意思。 （客户已进入保险等 于投资的误区） S：王总，你讲得很有道理，分红保险的投资回报肯 定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！ 王总，我可不可以冒昧请教您一个问题？ K：您说。 14 S：您是一位投资专家，如果有一幢房子市价卖30万元， 但有一种方法15万元就能买到手，您一定设法将它 买回来，您认为呢？ K：可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。 S：您说得很有道理， 我最钦佩您这种有魄力的人。其 实我今天向您推荐的分红保险，不是您不健康，也不 是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。 用少许的钱， 就是您的保费1万元，换取另一笔钱20 万元，另外， 还有每年投入1万元的红利回报，这绝 对是一笔好投资，您认为呢？ 15 K：买保险没意思，人死了要20万干嘛？ S：您说的很有道理，您的意思是说一个成功的人死 了以