2010100901449514VIP与团购操作指南.pptVIP

VIP与团购操作指南;要点:;关于VIP数据库的建立与维护;什么是数据库行销?;为什么要建立VIP数据库？;怎么建立VIP数据库?;怎么建立VIP数据库?;怎么建立VIP数据库?;怎么建立VIP数据库?;怎么建立VIP数据库?;怎么建立VIP数据库?;怎么建立VIP数据库?;关于VIP数据库的建立与维护;如何把VIP数据库真正的价值带入业务？ 只有把我们的数据库真正运用到我们的业务中，才能实现它的价值，这也是我们建立、维护它的意义所在，因此： 必须确定对自己最有价值的顾客，以减少与不对口人群沟通的费用，并把忠诚顾客变成品牌宣传者 在行业内先于竞争对手争取到较高的消费者份额，不让竞争者有机可乘 通过“拥有客户”的方法，我们可以对目标市场进行集中的传播活动，拟定最具针对性的市场策略，传播最合适最有效的讯息，达成品牌与消费者之间的良好互动 ;;成功案例介绍 ★汽车业 英国最大的汽车制造业者奥斯汀罗文，可称得上是全世界最早开始运用直效行销的汽车业者。在诸多的行销活动中，有一个著名的案例。为了解车主“什么时候”打算换车，以及会考虑“哪些车型”，他们发行了一本行业杂志，使奥斯汀有机会与现有车主及潜在车主维持持续沟通的渠道。如果阅读者有兴趣，只需要填回一张问卷：有关现在座车，未来换车计划（时间、预算、车种等），同时，该杂志提供数个不同主题的版本，消费者可依据自己兴趣选择。 ;问卷资料取得后，经过资料库处理及与经销商连线，即可推动后续性的业务活动，例如：业务代表拜访，直接函件等，而当某车主确定购买后，他们也利用资料库发动一系列“建立关系”的活动，号召车主参与驾车体验讨论，提供不同风格的驾座内饰等以提升忠诚度、改善工作服务，从而赢得客户再一次的购买或免费的推荐购买。 ;唱片业 想一想，在过去甚至是现在，你是如何购买唱片、录音带或是CD的？大概的过程是：经由收音机、电视等媒体，觉得还不错，决定等哪天有空上街再去买（如果你还记得的话）。而对于唱片业者而言，最大的挑战，就是“等”和“忘”这两个字。在其中，他们失去了许多生意，而美国的各大唱片业者的解决方式是运用直效行销，化被动购买为主动促销，化消极等待为积极提醒，具体的做法，就是组织会员俱乐部。 ;首先，在各大选择性的媒体刊登“直接反应广告”，以极优惠的价格吸引你完成第一次购买并成为会员，你惟一的义务是在未来一年内，以零售价购买另外5张。当你利用“直接反应广告附页”填入寄出后，不久你就会收到你喜欢的CD及一份简单的问卷，有关你喜欢的音乐类型、歌星、合唱团等，然后，你会经常性的收到那些你选择的类型，如果你喜欢就留下，不喜欢就退回。很快地，你就会发现那5张的义务早就超过了。 ;说明：;关于团购业务的开展;何为团购？;团购与VIP数据库行销的区别与联系;各自的特点;团购业务开展的一般步骤;团购业务开展的一般步骤;客户拜访 . 一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。 . 重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。 . “临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。 ;为团购下单造势 . 团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。因此，配合团购的宣传造势十分必要。 . 在团购决策的关键时期投放媒体及平面广告，往往可使采购方获得更大的消费满意度。 ;客户公关 . 采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益。抓住问题的关键，就掌握了团购成功的秘籍。 . 但利益也并非客户公关的唯一武器，赞助企业员工活动或组织该企业员工到生产企业参观等，也可取得不错的效果。 ;谈价格下定单 . 这是最愉快也是最简单的一步，最终谈判价格和订购数量还需要业务员最大限度的临场发挥;帮助团购业务开展的途径;招聘公关人员 通过招聘团购经验丰富、形象气质佳的公关人员开展团购工作。 成立团购业务部 组织公关能力较强的人员成立团购业务销售部，专门运作团购和大客户业务。 发动全体员工参与团购业务 ;团购客户分类操作的要点;当地企业 此类企业一般均为当地的强势企业，受企业经济效益的影响较大。 其团购发生时间通常是在中秋、国庆、春节等。这类客户我们应该联系企业的工会负责人。 和事业单位不同的是：稍微大一点的企业都有专门的询价部门，在供价上要相当谨慎，不可以高于终端零售价;创造型客户 即由企业间内在关联度引发的合作团购。 此类客户有赖于对终端??息反馈的有效收集和对关联企业间引发合作型团购的创新性思考。 主动出击与大型卖场终端进行联合促销，主动出击说服关联企业合作开发产品，既可带动产品的销售，同时也培育了市场。 ;会议、团体及个人用酒 此类团购