产品卖点培训剖析.ppt

产品规格和价格 营销QQ 产品规格和价格 企业QQ 288号段 成功案例 他们都使用了营销QQ 他们都使用了企业QQ 情景演练 场景1 一个啥都不懂的老茶农 场景2 被百度推广伤透心的培训机构 内部资料，严禁外泄 课件负责人： 腾讯企业产品中心 课件最后更新日期： 产品卖点培训（N02） Henry Kim（金亨杰） 2013-4-1 让我们有一个轻松的开始 五个问题理清思路 问题1 企业为什么而存在? 利润！ 问题2 利润从哪里来？ 客户！ 问题3 客户从哪里来？ 沟通！ 问题4 沟通哪里最多？ 网络！ 问题5 网络用户用什么？ QQ！ 谁买营销QQ？谁买企业QQ？ 谁买营销QQ？谁买企业QQ？ 选企业-行业分析 旅游 婚纱 汽配 茶叶 教育 快递 物流 投资 汽销 医药 游戏 房产 美容 点卡 餐饮 母婴 保险 软件 广告 咨询 谁买营销QQ？谁买企业QQ？ 选企业-四个核心业务模式特征 客单价越高越好(实际是利润绝对值） 决定了是否可以用一对一销售模式 决定了是否能够愿意有营销费用投入 产品采购决策周期越长越好(产品复杂、非标准） 决定了是否有强交互的可能和营销价值 客户生命周期价值越高越好 决定了是否具有客户关系管理的必要 决定了规模化客户管理是否具有价值 客户信息获取途径越网络化越好 决定了转化是否顺畅 决定了流量来源是否容易 谁买营销QQ？谁买企业QQ？ 选企业-行业分析 旅游 婚纱 汽配 茶叶 教育 快递 物流 投资 汽销 医药 游戏 房产 美容 点卡 餐饮 母婴 保险 软件 广告 咨询 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 1 1 2 2 2 3 3 3 1 3 2 3 3 2 3 3 1 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 3 4 谁买营销QQ？谁买企业QQ？ 选企业-目标市场 营销QQ 客户特征： 拥有独立网站的，做各类网络营销和推广的，有海量客户维护的。 关键词： 市场导向，坐商，做转化率。 企业QQ 客户特征： 销售员用QQ谈生意，做生意的。 关键词： 销售导向，行商，做客户关系。 可能的受众 企业老板？ 企业IT经理？ 企业营销经理？ 我们再次理清思路 我们的产品易于理解说明 我们希望短平快交易 我们希望市场全覆盖 谁买营销QQ？谁买企业QQ？ 选关键人-决策链分析 我们只要老板！ 谁买营销QQ？谁买企业QQ？ 关键人分析 老板的关注何在？ 利润 掌控 形式标准何在？ 短小 直接 产品卖点提炼 产品卖点提炼 营销QQ卖点 再营销、带不走 能协同、可监控 海量咨询的处理 营销口径一贯性 营销账号所有权 信息安全性 客户决策周期 客户生命周期影响 风险控制 质量管理 产品卖点提炼 企业QQ卖点 功能强、内外联 可监控、带不走 好友数、群数 消息记录漫游保存 联通8亿QQ好友 变通信管理为生意管理 风险控制 质量管理 账号所有权 信息安全性 产品介绍话术 产品介绍话术 渠道销售的信息传递通路 陌生电话 目标：15秒内防止秒挂并激发继续沟通兴趣。 电话沟通 目标：引发对产品了解欲望，接受面拜邀约。 产品介绍话术 陌生电话话术策略-营销QQ 破冰 这里是腾讯公司江苏服务中心。请问您公司有在做网络营销和百度推广吗？感觉效果怎么样呢？ 15秒集中介绍（黄色部分可选） 网络营销最重要的就是两件事，一是吸引客户过来这叫流量，二是让过来的客户尽量多的买单这叫转化。行业里有句话，“百度做流量，腾讯做转化。”腾讯推出的营销QQ，可做在线客服，客户点击确认后就加为QQ好友再也跑不掉。可以加10万QQ好友，能群发，还能多工号协同处理。而且所有聊天记录都是保存的，随时供检查。 产品介绍话术 陌生电话话术策略-企业QQ 破冰 这里是腾讯公司江苏服务中心。请问您公司有没有在使用QQ？ 15秒集中介绍 针对企业的需要，我们有一款全新的企业QQ推荐给您，可以帮助您把QQ使用管理起来。员工的聊天记录能监控；帐号属于企业，员工带不走，黑客也盗不掉；好友数默认1500；内部有组织架构方便找人，外部QQ一样也能加能聊。现在XXX、YYY公司都使用的很好。 产品介绍话术 电话沟通话术策略-营销QQ 再营销 客户点了你图标确认加好友后就跑不掉了； 你能一直给客户发消息推荐对他有用的产品。 带不走 员工走删不了好友； 不怕被盗号了； 账号属于公司，员工带不走你的客户。 能协同 不用担心客服口径不一致了； 客户不用重复说一件事； 忙时也不担心客户跑掉； 客户可以找最合适的客服，体现专业性。 可监控 不用再担心飞单了； 客服工作质量随时可以抽查，谁都不敢偷懒、态度恶劣。 产品介绍话术 电话沟通话术策略-企业QQ 功能强 默认好友1500每个帐号，10个工号就15000，20个就30000了；