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DFCV营销交流材料 市场销售总部 2013.03 * 目录 一、名词解释 二、DFCV本部在行业中的地位 三、DFCV本部面临的挑战 四、销量持续提升的核心策略—DCSW 名词解释 本部国内 本部：特指东风商用车公司十堰基地，不包括子公司（柳汽、创普、随专、新汽等）；若按生产线区分，即为：总装厂、重型车厂、联合工厂； 国内：国内市场，不包含出口； 单一制造单元 独立具备生产、销售的制造单元，例如：一汽本部、一汽青岛、济南卡车、济南商用车、北汽欧曼等、陕汽、川汽、北奔； 本部国内关键市场份额的定义: 关键市场：本部国内商品可以参与竞争的市场； 关键市场销售数据口径：行业13个主要制造单元开票数据，剔除轻卡级、出口、宽体车、汽油机、虚报、口径调整等本部国内商品无法参与竞争的数据； 本部国内关键市场份额=本部国内销量/关键市场销售总量； * * 目录 一、名词解释 二、DFCV本部在行业中的地位 三、DFCV本部面临的挑战 四、销量持续提升的核心策略—DCSW * 二、DFCV本部在行业中的地位 主要特征： 以生产制造为中心的单向销售流程； 销售的商品包含子公司产品； 以销售任务的方式层层分解销售目标； 偏重年度销售数量和目标完成率； 1、历史回顾 生产制造部门 市场销售总部 各省商务代表处 经销商 客户 工业产值目标 生产计划 生产制造 分销计划 分销计划 销售 9.4 11.7 9.6 10.9 6.4 5.8 11.4% 15% 20% 24% 28% 30% 2001 2002 2003 2004 2005 2006 销量 份额 单位：万辆 销量由最高峰11.7 万辆（02年） 连续下滑至06年的5.8 万辆； 01年至06年行业份额下滑18.6 个百分点。 二、DFCV本部在行业中的地位 06-09年，行业在增长，CV本部的销量虽然在增长，但行业地位总体处于下降趋势； 2010年本部销售开始回升，行业同比增长44%，本部增长68%，这是自06年以来本部增长速度第一次超过行业增长速度；实现单一制造单元排名第一； 2011年在本部国内市场中重卡行业下滑的情况下，实现自06年以来首次逆势增长，在中卡、重卡和中重卡合计均实现国内单一制造单元排名第一； 2012年在行业持续下滑的态势下，实现销售11.6万辆，市场份额较2011年增长1.6个百分点，达到21.9%； * 绝对销量及份额 关键市场销量及份额 -28.4% -22.7% * 目录 一、名词解释 二、DFCV本部在行业中的地位 三、DFCV本部面临的挑战 四、销量持续提升的核心策略—DCSW 三、DFCV本部面临的挑战 国内中重卡需求趋于理性，需求结构发生变化 从99年23万辆快速增长至2010年的近130万辆，后续判断：以新增量为主的市场需求放缓，以更新量为主的市场需求比例逐步增大； 经济结构调整及法规日益严格的法规 需求结构的调整：车型结构与区域结构 商品的技术升级：可靠性、经济性、安全性；如：国四排放法规的实施； 物流行业集中度将快速提升 高速公路网形成，第三方物流快速发展，将成为公路运输的市场主导； 商品需求将主要体现可靠、安全、经济、舒适和产品形象等； 汽车制造商将由提供产品向提供系统服务方案转化，以多种业务模式满足客户需求； eg：行业客户的快速增加及需求变化。 * 外部挑战 三、DFCV本部面临的挑战 行业竞争不断加剧 竞争厂家从99年以解放、东风主导，其他10家汽车厂为辅的局面，到了今天近30家；竞争对手不断增加：广汽+日野、联合重卡、依维柯+红岩、江淮、长安、大运等； 行业制造能力不断放大：各主要厂家产能扩充计划； 主流企业产品升级换代速度加快，国内主流商品性能快速向国际水平靠拢：解放J6、J7（2015）；重汽豪沃A7、TGA（2012）；欧曼GTL（2012）等； 重汽SITRUK VS 东风商用车D760 成本竞争力压力加剧 原材料、人工、法规、服务等持续推动国内整车成本的上升 人民币持续升值有利于提升原装进口车的价格竞争力 * 外部挑战 三、DFCV本部面临的挑战 * 内部挑战 公司对市场和客户需求变化的把握不足，如： 商品适应性开发周期较慢，滞后于市场变化； 开发的商品与客户需求差异较大； 公司价值链部门之间缺少高效率的沟通和协同，如： 各部门之间缺少相互的业务理解，造成对市场反馈信息判断不一致，难以形成统一的客户视角； 各部门按照自身计划安排工作，缺少协同应对市场和客户需求的机制； 市场销售总部与经销商之间倾向于行政管理关系； “服从性”成为对经销商的潜在评价指标； 经销商与市场销售总部相关业务负责人之间的关系对经销商的收益影响较大； 各销售单元以销售订单的达成作为营销工作的重点； 销售单元：市场销售总部、各省商务代表处、经销商； 关注结果