店面导购10大销售步骤.ppt

索纳克斯（中国） 店面导购10大销售步骤 课堂纪律 课程内容 车辆检查 ●你是谁，你在做什么 -------------------------- ●巨大的汽车后市场 ------------------------ ■汽车美容 ■汽车维修 ■汽车改装 ■汽车百货 ■汽车电子 ■汽车影音 ■汽车通讯 ■轮胎轮毂 ■养护用品 ■户外用品 ●客户的变化------------------- ■私家车主越来越多 ■车主对汽车后市场的了解程度较以前有很大程度的提高 ■车主品派意识增强，对服务水准要求提高 ■车主维权意识增强，更加注重自身权益 ■车主对安全性、经济性、适用性要求越来越高 ■车主服务渠道选择从4店的主渠道逐步转向多元渠道 ●整体后市场的现状 ----------------------- ■需求攀升. ■ 4S店业绩连年下滑. ■市场细分、专业化发展. ■竞争激烈且规模和服务水平参差不齐. ■车主还未对快修快补店建立起信心 ●汽车服务店的利润来源 ------------------------ ●洗车利润------成本越来越高，人工越来越多，客户越来越挑剔。操作不规范，质量不稳定，客户投诉频繁。基本不挣钱。 ●美容利润------产品同质化，价格竞争激烈，营销技巧欠缺。员工技术不过硬，附加值高的高级美容项目没开发出来。 ●维修利润------客户忠诚度不够高，产值不高，毛利低。主要技师们传统经营思想尚未彻底扭转----以修车为主，靠运气吃饭，等客上门。 ●养护利润------认识不够，技师和营销人员不会、不懂、不敢促销，基本上是零。 ●汽车用品------产品不够丰富，进货成本高，高附加值用品少，尚未形成风格。 ●会员收入------工作刚刚展开，员工及销售人员不理解会员制的意义和目的，会员卡销售不理想。 ●问？！! ●店面SWOT分析 所以我们必须: 培训我们的员工 培养我们的客户 培育我们的市场 ●培训的目的 ●通过培训，我们希望帮助大家总结经验教训，找出差距，增强员工的市场意识和营销能力。 ●营销六公理—销售人员基本功 ●达成交易的条件------------------------ ●成功的秘诀------------------- ■进店的客户多种多样,对服务的需求也各不相同，成功的秘诀是 ●对销售人员的两个基本要求-------------------------------------- 1、销售人员的心理障碍 ------------------------------ ■客人会感到反感 ■客人不接受 ■产品好，自然好卖，不用多介绍 ■产品不好，推销也没有用 ■我第一眼就知那客人不买的 ■销售好对我有什么好处 2、销售工作之完整流程------------------------------ ■显化潜在客户 ■寻找潜在客户 ■接近潜在客户 ■影响潜在客户 ■推销并顺利交易 ■跟踪服务 ●销售步骤一 ●客户接待---------------- ■流程 ●客户接待流程 ---------------- ●客户接待---------------- ■一个热情、规范的问候体现了本店对来客的尊重，使来客感到舒适，又明确区分了本店与其他店面的不同。 ■尤其重要的是，成功的客户接待是建立信任的开始。 ●客户接待---------------- ■利用问问题来摸清客户的需求 ●客户接待过程中的--------------------------- 1、是否有专人负责接待客户？ 2、是否能够叫出老客户的姓名和职务？ 3、是否问候新客户，并记录下客户信息？ 4、是否熟悉和掌握的索纳克斯产品和服务？ 5、是否善于使用专业的营销工具 6、是否有客户的档案记录？ ●客户接待---------------- ■如果是老客户，应直呼其姓名和职务，让其有亲切感。 ■如果是陌生客户，并通过车辆的档次，车辆使用状况或某些线索大致判断出客户的需求。 ■客户应专人接待，切忌一哄而上，使客户成为“弱势群体”。 ●客户接待 ------------- ■开放式问题 ■连续发问