向本山学导购1.ppt

天地交泰 昌盛万家 --张智勇 天地交泰 昌盛万家 -----张智勇 -----创造顾客需求 赵本山的经典小品《卖拐》 的故事脍炙人口、妇孺皆知。 艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸 不烂之舌，将一位好端端的范伟忽 悠得神魂颠倒，一会本来没病的腿 生出大病来，不仅掏空腰包买下对 自己毫无用处的一双破拐，还心甘 情愿地把自行车搭了进去。更为经 典的是结尾处，范伟还满怀感激之 情说声“谢谢啊”！ ??????? 搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对顾客心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们销售中去的，能给我们什么样的启示？ 一、销售不要先入为主主观臆断、怀消极情绪，要对自己和商品有十足的信心 ??????? 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” ??????? 实际销售中，确实有很多的导购接待顾客的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的商品不好卖啊……等之类的消极想法。 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” ?????? ?进店顾客对我们的商品有信心，很大程度来自于导购对商品的信心。? 二、根据顾客的需求推荐合适的商品 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托他上那卖安全帽，听说人家失眠他上那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” ?????? ?赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！” ?????? ?最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多的导购不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品，结果客人来一句“不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。???? 三、不要在意顾客说：“不需要”，要“创造需求”来促进销售 高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） ?????? ?销售过程中，大部分顾客都会对我们的推荐产生拒绝，导购天天听到“不要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的商品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有的导购员，能够在顾客的拒绝声中，巧妙地引导顾客，最终把不好卖的商品反而卖了出去。 赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。” ????? ? 当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。 ????? ? 创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导顾客。 这里有个创造需求的销售故事： ???????一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？?????? 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”????? ?老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。????? ?第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”???????“1单，”小伙子回答说。???????“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”???????“三百万元，”年轻人回答道。?????? “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 ?????? “是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” ??????? “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。 ?????? ?高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ ??????? 结果引起了潜在顾客范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。 ?商场销售也是一样，有了顾客的进店，才有技巧的运用，也才有成交的