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别墅定价分享 谈定价 代理公司价值的体现 开发商利润的直观体现 策划综合水平的体现 技术活，会定价很简单，定好价很考能力 开发商目标 市场分析 产品分析 定价 客户分析 定价考虑因素 基础 依据 洋房定价的基本流程？ 别墅定价的基本流程？ 别墅定价与洋房定价有何区别？ 定价基本流程 建立价格体系 调整平衡 确定方案 确定均价 建立价格体系 确定方案 确定均价区间 形成价格初稿 外部竞争论证 内部价差论证 系数调整 确定最终均价 价格策略思考 别墅定价与洋房定价的区别 没有区别 对别墅定价的恐惧感来自： 觉得别墅是高端产品，跟洋房不一样 别墅客户都是有钱人，买房子也不一样 动辄几百万上千万的价差，自己都觉得不合适 不知道哪些该贵，哪些该便宜 别墅定价与洋房定价主要的区别是：每套别墅的唯一性 别墅定价比洋房定价少了一个纵向的层差 价格考虑因素： 洋房 位置 单边 花园 地下室 别墅 景观 朝向 单边 道路干扰 面积大小 户型结构 别墅：重点考虑产品类型、位置、景观及花园大小 普宅：重点考虑单边、朝向、景观、户型、面积 户型 从考虑因素来看，其实别墅定价比洋房定价考虑的因素更集中，更简单。 景观 定价成果 第一个成果： 价目表 别墅定价公式及影响因素分析 别墅总价＝无花园总价（x）＋花园总价（y）＋地下室总价（z） 花园总价（y）＝花园面积 × 花园单价（按2500元/平米计算） 地下室总价（z）＝地下室面积×地下室单价（按3000元/平米计算） 无花园总价（x）＝无花园单价 × 建筑面积 无花园单价＝A+B*（该别墅加权分和（i）/全部别墅加权平均分）+调控系数 影响因素 权重 景观因素 50% 朝向因素 10% 位置因素 15% 房型因素 20% 楼间距因素 5% 合计 100% 1、该房屋加权分和（i）＝景观得分*50％+朝向得分*10％+ 位置得分*15%＋户型得分*20%+l楼间距得分*5％ 2、 全部房屋加权平均分＝所有房屋加权分之和/44 3、调控系数反映了一些影响某一套别墅的其它因素 4、 所要求的整体回收单价决定了A、B值，其中B反映价差，最好产品与最差产品的价差关系 别墅定价体系建立 因素 权重 景观因素 30% 朝向因素 15% 位置因素 28% 房型因素 14% 楼间距因素 13% 　合计 100% 东莞红珊瑚 东湖林语 权重的确定： 产品类型 项目规划特点 客户的关注重点 景观和位置因素有一定的相似性和重叠性 考虑因素及权重不是一成不变的，根据产品类型、规划特点和客户关注点调整，如入户方向、噪音、高差等等 影响因素 权重 景观因素 50% 朝向因素 10% 位置因素 15% 房型因素 20% 楼间距因素 5% 合计 100% 系数打分考虑因素 什么样的打分合适，这个分值从哪来的？ 新人没经验怎样才能相对准确的打分？ 新人先要理解这个打分对于最终的价格结果会有什么影响。 现场爬楼 销售的摸查 客户的声音（开花图） 竞品的定价参考 四个方面解决系数打分问题 系数权重 × 打分结果 × 价差B系数 ﹦ ？ 拍脑袋？ 系数打分考虑因素 现场爬楼 别墅卖的是“最”字，多挖掘优点 寻找小组团特点并总结归纳体现为系数 销售的摸查 单一销售的摸查，不要形成互相影响 不要跟销售谈均价谈整体，关注每一栋的总价及价差 参考系数体系有针对性有层次的询问总价差 同一问题用不同的角度反复问，最终辨认真假 客户的声音 客户的关注重点，特别是他最满意的地方 关注在同一系数下，客户能接受的最大价差 正确的理解客户的意向户型，除第一意向外，关注第二、第三意向 竞品的定价参考 同一系数下，竞品定价的价差及这种价差关系下的销售速度 价差关系换算为总价比例，总结规律 除借鉴直接竞品外，多借鉴同类型产品的项目和热销的项目 小技巧 系数打分考虑因素 正确的理解客户开花图 第一意向集中的房源说明什么？ 每组客户的第二、第三意向房源分别是什么？ 如果找出分流关系比较强的房源？ 正确合理的使用开花图 保利红珊瑚诚意客户开花图 57 58 59 01 02 03 01 02 03 04 03 02 01 211㎡ 193㎡ 196㎡ 196㎡ 193㎡ 196㎡ 196㎡ 193㎡ 193㎡ 211㎡ 0 0 2 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 54 55 56 6