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国际贸易实务 马朝阳 内容概述 进出口业务程序 交易前的准备阶段 磋商交易与订立合同阶段 履行合同阶段 一、交易前的准备阶段 （一）国际市场调查 （二）制定商品经营方案 （三）与客户建立业务关系 （四）广告宣传 （五）商标注册 （二）制定商品经营方案 1、国外市场的特点 2、国内货源情况 3、世界经济贸易动向和价格趋势 4、销售意图和经营方针 5、计划初步安排 （三）选择客户与客户建立业务 关系 1、?通过互联网上发布的信息 2、?通过参加国内外的一些展会 3、?通过报刊上的信息 4、?通过向商会和咨询公司了解 （四）广告宣传国际市场是卖方市场,卖方之间竞争激烈,必要的广告宣传是要有的 （五）商标注册 按照国际惯例,商标权的取得是以注册在先为准 二、磋商交易与订立合同阶段 （一）磋商交易的形式 口 头：参加各种交易会、商品洽谈会和贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易 、电话等方式 书 面：传真、电子邮件等方式 （二）磋商交易的程序 1、询盘(Inquiry) 是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的有关交易条件 询盘的内容可涉及品质规格、数量、包装、价格、装运、支付等，多数情况下，询问的是价格，所以询盘又叫询价。询盘多数由买方发出。 2 发盘(Offer) 是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该项商品的主要交易条件，并愿意按照这些条件达成交易的口头或书面的表示，称为发盘。 发盘在法律上称为要约，发盘既是商业行为，又是法律行为。发盘对发盘人具有法律约束力，在其有效期内，若受盘人表示同意发盘内容，交易即告成立，发盘人必须按发盘条件与受盘人订立合同。 3、还盘(Counter Offer) 是指受盘人不同意或不完全同意发盘的内容，对发盘提出修改或附加条件的表示。 还盘是对愿发盘的拒绝，一经还盘，发盘即告失效。 4、接受（Accepance） 是指交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，在其有效期内，表示同意。 一方对发盘或还盘一旦表示接受，合同即告成立。 （三）磋商交易的内容 1、品名 2、品质（二者合在一 起即为货物描述） 3、数量 4、包装 5、价格 6、装运 7、保险 8、支付 9、商检 10、索赔 11、仲裁 12、不可抗力 前七项为主要交易条件，后四项为次要交易条件 合同的履行 出口合同的履行（CIF、L/C） 备货、报检 催证、审证、改证 租船、订舱、报关、投保、装船出运 制单结汇 出口收汇核销 出口退税 （理赔） 进口合同的履行(FOB. L/C) 申请开证 租船订舱，派船接货 投保 审单付款 进口报关 进口报检 接货(或拒收货物) （索赔） 1、 品名 品质 （1） 品名(Name of Commodity) 在规定品名条款时应注意以下几个问题： 1）内容必须明确、具体、简明扼要 2）尽可能使用国际上通用的名称 3）选择合适的品名，以利于降低关税和费用 (2)、品质(Quality) 常用的表示品质的方法有 A.用实物表示品质 － 包括看货买卖和凭样品买卖两种方法。 B.用文字说明品质 包括凭规格买卖、凭等级买卖、凭标准买卖、凭商标、牌名买卖、凭产地名称买卖， 以及凭说明书、图样买卖等方法。 规定品质条款应注意的问题： A. 明确、具体，不宜采用“大约”、“左右”、“合理误差”之类笼统含糊的字眼 B. 简明扼要，品质条款一般只规定主要规格指标，次要指标不要列入，否则，会给卖方交货带来困难 C. 要具灵活性，即在品质条款中规定一定的品质机动幅度或品质公差 合同中的品质条款举例 大米： 含水份15% 最高 杂质 1% 最高 破碎粒7% 最高 Rice: Moisture(Max.)15% Admixture(Max.)1% Broken Grains (Max.)7% 2、数量(Quantity) 合同中的数量条款主要包括数量、计量单位，在计量单位采用重量单位时，还需规定计量方法。 不是以商品个数或包装单位计量时，还要适当规定数量机动幅度。 举例： “100公吨，毛重，卖方可以多交或少交5%” “100 Metric Tons, Gross Weight, 5% More or Less at Seller’s Option” “1,000台” “1,000 sets” 3、包装(Packing) 合同中的包装条款