国际市场营销课件进入国际市场.pptVIP

猪驮式出口的评价 　　猪驮式出口对于那些没力量进行直接出口的小企业来说，是一种简单易行、风险小的出口经营方式。而对于“负重者”来说，由于增加了产品的范围，填补季节性短缺，从而增加利润。 　　例如瑞士的罗技电子公司，始终把为大企业配套作为企业发展、走向国际市场的途径。它所生产的各式各样的电脑鼠标，就是作为IBM、Compaq等大型电脑制造集团必须的配件，而随其产品一同销往世界各国。不仅成了这些大公司在国际竞争中不可缺少的伙伴，自身的国际化也得到了迅速发展。 * 国际工程承包的形式 勘探 设计 采购 试生产 试运转 安装 施工 Separate Contract 交钥匙工程Turn Key Project Contract 产品到手工程承包 半交钥匙工程Semi Turn Key Project Contract 分项工程承包 * BOT进入方式 （1）BOT含义 Build——Operate——Transfer （2）和交钥匙工程的区别 带资承包 经营承包 * 广西来宾电厂BOT项目 法国电力国际公司占60%通用电气阿尔卑斯公司占40% 总投资额6.16亿美元，运营15年后无偿转交给广西政府 * 三、国际投资进入模式 （一）合资进入 定义 与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险。 * 海尔在约旦的投资 海尔投资500万美元，与MEC合资组建了海尔中东贸易公司，海尔利用约旦MEC公司成熟的销售网络以极短的时间在中东市场迅速打开局面，成功深入中东地区。与此同时，海尔利用约旦出口美国市场零关税的优惠政策，将海尔产品大量出口美国。 之后，双方于2001年12月 份开始洽谈兴建海尔产品 生产厂，2002年6月份签 署合资协议。 * 约旦与中东市场 跳板 * 合资经营的特点 （1）优点 在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小； 利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场； 分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。 （2）缺点 不利于跨国公司执行全球统一协调战略； 合资企业难以保护双方的技术秘密和商业秘密。 * 资料：合资经营调查 根据一份对170多个跨国公司的调查结果，在所涉及的11000个合资经营企业中，超过1/3的公司很不稳定，最后要么以关系破裂而告终，要么导致一方的权力大大高于合作者。 * 合资进入的方式 （1）收购或购买当地公司部分股权 （2）双方共同出资组建新企业 合资的领域 生产领域合资 销售领域合资 全方位合资 * 奥康国际市场模式 相互交换股份 相互利用对方国际分销渠道 * （二）独资进入 独资经营定义： 企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。 独资经营的优点： 内部的矛盾和冲突比较少； 有利于保护技术秘密和商业秘密； 独享营销成果。 独资经营的缺点： 投入资金多； 可能遇到较大的政治风险与经济风险。 * 资料：进入国际市场的几种模式 模式一：海外建（买）厂 海尔、TCL等企业基本上都属于这种模式。海尔将全球分为11个经济区，目前已在其中8个经济区建立了13个生产基地；在美国、巴基斯坦两国分别设立了工业园。在进入顺序上，海尔奉行“先难后易”的策略。为了降低国外建厂的风险，海尔坚持“先有市场、然后建厂，建厂时必须达到盈亏平衡点”的原则。 * 模式二：海外买（借）店 新疆德隆集团主要采取这种方式走出去。德隆到国外不是建厂，而是买店。所谓买店，不是说买一两个零售商场，而是控股若干个拥有庞大销售网络的大型企业。 * 模式三：国内生产，大进大出 格兰仕：将国际知名品牌的生产线搬到中国来，交由格兰仕组织生产，所生产的产品再按照比这些名牌企业自己在本国生产的成本价更低的售价卖给对方，由对方利用自己的品牌、销售网络在国外销售。 * 模式四：国内生产，外商采购 中国小商品城（浙江义乌小商品市场）在这方面充当了表率。国外公司常驻中国小商品城的采购机构有160多个，每天有3800～4500名外国商人在这里采购商品。 不仅企业不出去，连人也不出去，仅仅是产品走出去。中国企业在中国进行生产，在中国摆摊设点，由外国商人到中国来采购。 * 模式五：“反向OEM”模式 收购一家国外公司，然后为这家国外公司做OEM。 舍勒公司是一家主要在美国市场销售汽车零部件的经销商。早在1984年，舍勒公司给了万向一笔3万套的万向节订单，万向由此开始了汽车零部件生产之路。万向的产品在美国市场销售都冠以“舍勒”商标。后来，舍勒主动提出请万向购并的要求。结果，万向花了42万美元收购了舍勒公司的品牌、技术专利、专用设备及市场网络，而厂房、设备等由另一家公司买走。由于买下了此“店”，万向在美国市场每年增加了500万美元的销售额。 * 四、互联网进入模式 随着互联网应用在全球的