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市场操作方案 2012年9月22日 第一部分：市场研究 一、新市场进入前的调研工作 第一部分：市场研究 二、准备进入市场SWOT分析 第一部分：市场分析 三、确定进入市场的基本方向 第二部分：客户招商 一、如何选择优质客户 第二部分：客户招商 二、如何达成合作意愿 第二部分：客户招商 三、县级市场客户合作模式 第三部分：营销策略 一、思维构建图 第三部分：营销策略 二、基本营销策略 第三部分：营销策略 二、基本营销策略 第三部分：营销策略 二、基本营销策略 第三部分：营销策略 二、基本营销策略 第三部分：营销策略 二、基本营销策略 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-销售目标 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-价格体系 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-网络构建 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-销售网点 第三部分：营销策略 二、营销执行分解-核心终端 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-分段执行 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-分段执行 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-分段执行 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-分段执行 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-分段执行 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-分段执行 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-分段执行 第三部分：营销策略 三、营销执行分解-分段执行 第三部分：营销策略 四、基层组织架构 第三部分：营销策略 五、整体费用预算 第三部分：营销策略 六、年度效果预测 第四部分：传播方式 一、决定销售的三板斧 第四部分：传播方式 二、品牌传播策略 第四部分：传播方式 三、品牌传播方式 第四部分：传播方式 四、品牌传播工具 第五部分：市场管理 一、市场管理的基本原则 第五部分：市场管理 二、市场管理的内容 打造中国会员卡第一品牌 推广费用 小卡费用 人员费用 促销费用 销售费用：1200万 品牌费用: 36万 市场投入：28% 客户经理除了要做好市场工作，还要学会帮代理商算还帐，当好顾问 万 合计 万 万 万 费用 其他 市场投入 工资人员 代理商支出 约 万 经销商盈利 万 合计 万/ % 万/ % 万/ % 利润值 盈利（礼盒） 盈利（终端） 盈利（低档） 代理商毛利 目 录 第四部分：传播方式 第一部分：市场分析 第二部分：客户招商 第三部分：营销策略 第五部分：市场管理 销售力 宣传力 产品力 ？ 方向 我们要宣传什么？ 怎样宣传更给力？ 户外：适当考虑 （公交或候车厅 以及社区广告牌） 终端：必须投入 （品牌店是广告 促销活动主体） 电视:暂不考虑 （陕西地区发展100家 左右开始选择卫视 或地方频道） 以终端广告为主； 以社区推广增加参与人群 以社区和广场推广增加互动 根据市场情况开展公共活动 说什么？ 向谁说？ 怎么说？ 如何启动 3、怎么说？ 互动—最好的品牌体验方式 视觉—无声的语言 推介—最有效口碑传播 公关—最迅速占领心智武器 4、如何启动？ 公关—让事件有故事 推介会—让故事有生动 社区推广—让更多人感受故事 1、说什么？ 说故事—十分便利卡 说功效—八大好处，方便、省钱 说产地—十分便利卡在西安 说品牌—卡第一品牌 2、向谁说？ 注重省钱—要便利（老年人） 持卡过多—要辨别（中年人） 年轻群体—要培育（青年人） 广发 端午、中秋、春节、常规 社区推广、酒店推广、卡店推广 应用范围 赠卡、小礼品等 促销类 单页、价格签、服务卡、POP贴、KT板、店招 宣传类 赠礼品、问卷等 活动类 具体工具 分类 新市场启动，最给力的传播： 1、做一场别有生面的推介会，邀请当地社会名流参加； 2、在社区、商超、广场做10场有互动体验的推广活动； 3、选择2-3条有代表性的样板街做好整体氛围，包括促销。 第四部分：传播方式 第一部分：市场分析 第二部分：客户招商 第三部分：营销策略 第五部分：市场管理 绩效 向结果要考核 向过程要管理 * 特别说明 该方案为假定条件下的市场操作原则，因具体参数（市场环境、消费习惯、竞争状况、消费水平）不确定，所假设内容为恒定值。 目 录 第四部分：传播方式 第一部分：市场研究 第二部分：客户招商 第三部分：营销策略 第五部分：市场管理 研究消费行为 研究消费水平 研究竞争态势 研究区域形态 喜欢用什么卡 喜欢用什么会员卡 是否有消费意识 是否对积分卡有偏好度 当地的GDP水平 当地人均消费水平 居民可支配费用