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广东省邮政函件集邮局 广东省邮政函件集邮局 广东省邮政函件集邮局 函件业务基础知识 * 2008年广告市场收入，达到4413亿元 邮政直邮的前景 美国每年有超过900亿张的折价券在市场上流动，平均每人（无论男人或女人、大人或小孩）每年所收到的折价券就超过400张。每年印刷的折价券足以绕地球50周； 据美国市场研究调查资料显示，每一个美国家庭每年所收到的DM，均超过500张； 美国每年需要在“邮寄赠品”上花费在6亿4000万美元以上 大家都说要用媒体的理念发展函件 麦克卢汉最早提出“地球村”概念。吹响网络时代号角的《在线》杂志,从创刊号起，就在刊头上把麦克卢汉供奉为“先师圣人”。“在线”一族供奉他为祖师爷和开山祖，虽然他并不懂技术。 主要著作： 《机器新娘》、《理解媒介》、《媒介即讯息》。 1.媒介即讯息 麦克卢汉媒介理论的核心，强调媒介传递的真正“讯息”是它本身对受众的刺激，而非它所传递的内容。——邮政传递的信函是实物，更能打动受众。 2.媒介是人体的延伸指传播媒介对人感官中枢的影响，进而影响整个心灵与社会。 ——邮政投递终端遍布千家万户，与受众进行一对一沟通。 3.冷媒介与热媒介媒介有冷热之分，热媒介传递的信息比较清晰明确，无需更多感官和联想就能理解；冷媒介相反，信息含量少，但需多种感官联想配合理解。 ——根据对象的不同，邮政信函可以有灵活的形式，刺激受众的参与。 您经营什么？ 营销的三重境界 “昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。”此第一境也。 “衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。 “众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。 营销其实很简单？ CEO们认为最重要的管理问题是什么？ ——“是客户维系和客户忠诚”！全球656位CEO在接受美国著名IT调查公司IDC的调查时这样表示。 ——企业的最终目的，在于创造客户并留住他们！（彼得·德鲁克Peter Drucker） 客户管理的目标及策略 注意客户的生命周期中的重要事件 21世纪营销的特点 虚拟市场营销?　　 个性化的市场营销?　　 精简、反应快速的营销组织?　 以客户为中心的市场营销管理?　 市场营销人员成为咨询顾问?　? 产品多样化、产品?生命周期缩短?　 市场营销国际化?? 品牌趋向全球一致?　 多元新型媒体?　　 高科技市场营销?　　? 社会市场营销? 营销的主要工作就是与现有和潜在的客户沟通！ 营销就是沟通！ 营销沟通的流程图 产品 设计 营销沟通——６Ｈ要素 营销沟通要有六大素:where,what,how,why,who,when, where,在哪里交流(交流地点) What and why,交流什么信息及目的(交流的内容) How,如何交流(交流方式和交流表现) Who,同谁交流(交流对象) When,什么时候交流(交流时机) 营销沟通的问题 直邮广告实现“一对一”沟通 ！ “找对人、说对话”，乃是广告黄金律的不二法门。 和谁，在什么时间、什么地方、以什么方式沟通？ 营销商将钱花在什么地方？ 谁在使用直邮函件？ 行业: 电信、移动 金融、信用卡 超市、百货 教育、培训 图书、音像 医疗、保健 商务、会展 装饰、建材 汽车及其装饰品 房地产 …... 商品、服务的推介； 渠道商的管理； 客户感情沟通； 会员服务； 促销信息传递； 收集顾客资料; 市场调查 ··· 卖商品 卖服务 会员服务 传递公司信息 　商函通常是 b-b 的首选沟通工具 渠道管理 制造商与销售渠道成员之间的沟通通常用商函 事件行销 事件行销的最佳渠道 收集顾客情报 顾客情感联络 促销 账单与广告/订单的结合 常见于金融、航空、通信等服务行业 特殊商函 非盈利行业 如：儿童基金会 1、你能明确地辨别出目标受众时 2、当你的信息能够传达到目标受众时 3、当你的产品和服务需要详细描述时 4、你的产品/服务需要持续销售，反复销售，和/或后续销售时 5、你拥有一个“产品家族”时 6、你需要控制和管理整个销售信息和销售过程时 7、当你需要构建一个能够反复使用的预测模型时 8、当你的产品和服务不适用于其他分销渠道 —— 或是你只拥有零星的分销网点 9、当你需要市场别太注意你的时候 —— 当一切还不宜被察觉时 10．当你的市场遍及广大地区时 11．当你想扩大规模，但又不愿增添新的办公场所时 12、当你想测试 …… 受众、优惠、市场时，或因为任何原因想测试任何事情时 有足够之利润且消费者会持续交易的商品(附注) (例如:电信服务, 金融保险, ...等) ； 1. 消耗性产品:例如: 汽油,食品,药品,打印机墨盒...等. 你一但消费过后, 产品的价值就消失了, 消费者必须重新购买. 2. 升级性产品:这是直效营销