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写字楼营销技巧培训 8.神经过敏型 特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。 9.斤斤计效型 特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺激。 10.借故拖延型 特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。 八、住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同 2.客户特性不同 + 住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。 写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。 九、写字楼营销的终点 差异化路线： 产品差异化 建筑差异化 理念差异化 形象差异化 1.产品差异化 地段 档次 景观 大堂 智能化程度 电梯 空调等 即指硬件的差异化。 2.建筑差异化 层高 开间距 进深 柱间距 采光 外立面 建筑造型等 建筑形态和结构 3.理念差异化 生态 环保 健康 节能等 一般是指项目的新技术或创新 4.形象差异化 区域形象 企业形象 政府支持 进驻名企 人才引进 商务配套等综合因素 项目营销差异化的终极 点，前几项存在较多雷同。 * 写字楼与住宅的差异化 写字楼 必需品 企业需要利益（基础） 武器、战场 住宅 消费品 个人消费喜好（基础） 梦想、享受 * 客户差异化 喜欢的销售类型 购买行为 关注重点 客户特性 外表特征 写字楼 住宅 分类 理智、知识型，能给到良好的建议 热情、亲和力 公司行为 时间较长，考虑因素较多 个人或家庭行为 决策期相对较短 注重公司的需求 商务氛围带来的利益 注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受 需求性购买 理性、稳重 体验消费 感性、冲动 有一定特征 无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小 * “知己知彼，百战不殆” 十、写字楼销售所需准备 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑规模及建筑形象： 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空间尺度： 关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距 层高走廊尺寸 国际商会中心的大堂 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑结构： 关注户型平面布局、面积分割、特殊设计 早期平面结构 城市大厦 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电梯： 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空调： 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风 * 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 卫生间： 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加 * * * * * * * * * * * * 写字楼营销技巧培训 一、写字楼的分类 1.甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。 2.5A级写字楼 行业内有固定的标准。 0A：办公智能化 BA：楼宇自动化 CA：通讯传输智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化 二、写字楼的销售方式 1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。 2.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。 A：上门行销 B：电话行销 命中率较高 命中率很低 3.扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。 A：扫楼 B：扫展会 命中率均较低 但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。 4.公关模式 比行销更明确、直接、有效。 销售代表 销售主管 销售经理 销售总监 营销副总或总经理 公关负责人 整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。 三、写字楼形象影响因素 九大因素 地段 交通 开发商的实力 物业管理 品质档次 政府支持 规模定位 进驻企业 商务配套 四、写字楼的营销手段 2.临封顶 1.封顶前 3.封顶后 4.全部建好 采取整栋营销，与意向大单客户谈判。 若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是 单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋， 保留一栋整售。 如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。 如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。 五、写字楼的销售阶段划分 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目则取得