如何提升房地产经纪人的谈判信心 - 复件.ppt

房地产经纪人新人的心理建设? 请大家将手机调至震动，必要时做好记录，谢谢！ 主讲：孙公传 杨晓东 建立信心之方法： 1.任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋 ? 就象什么样的姑娘都有人爱 一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。  建立信心之方法： 2.保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉，能顺利成单。不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 建立信心之方法： 3.对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 建立信心之方法： 1客户在意房子的条件的是： ?①需求面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 建立信心之方法： 2.不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 3.不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）对于房主也是如此。 建立信心之方法： ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感） 建立信心之方法： ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 建立信心之方法： 比如： 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税 金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等）房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） 建立信心之方法： 怎么可能，最近有位XX先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 建立信心之方法： 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ?怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 建立信心之方法： 以上都是房地产理论知识，真正实现每个月都开几单有高收入，必须有独特高效的方法。 谢谢大家 * *