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葛兰素史克遭遇中国“滑铁卢” 三年间业绩无增长2016年08月14日01:06 经济观察报　　汪晓慧　　在整整三年时间过后，葛兰素史克（GlaxoSmithKline，以下简称GSK）在中国的业绩依然没有实现增长。7月底公布的2016年半年报显示，其上半年在中国的药品销售增长为-21%，而除去中国市场的新兴市场药品销售下降幅度为2%，其在中国的疫苗业务业绩也有所降低。　　尽管在中国的业绩仍是负增长，中国区政府事务副总裁章英伟在接受记者采访时却说：“从价格和销售模式上，我们是有特色的，我们敢先动手，我们就有更好的一个未来。”　　据GSK解释，其自信源于：“我们的新产品线很多，如果CFDA加快批准这些新药进入中国市场，我们的新运营模式，我们愿意提供更合理的价格……这些都对我们有长期的利益。”　　而对于危机之后，葛兰素史克转变走出的价格策略与新运营模式，医药界人士曾告诉本报，“在市场和政府的双重压力下，GSK积极主动转变或许是上上策。”　　7月19日，国家卫计委、发改委等9部委联合发文纠正医药购销中的不正之风，其中提到强化对商业贿赂的监管和打击。在媒体报道中，GSK2013年的商业贿赂成为最大的前车之鉴。对此，章英伟评价，文件的下发表明旧的销售模式还是存在，也证明国家对“带金销售”模式的严厉打击态度，同时他的神色也暗露出GSK早转型的庆幸。　　回顾葛兰素史克在中国的转变，既是被动，也是主动。　　阴影　　制药巨头葛兰素史克的煎熬始于2013年7月。以湖南医药市场为震中，GSK在中国因商业贿赂而引发的企业与行业地震开始传播。在2009年上任的中国区总裁马克锐“销售为王”的策略下，GSK的销售代表以回扣、讲课费等多种手段影响医生处方，销售药品。其在中国区的高管涉及行贿、受贿、虚开发票等商业犯罪，震惊行业。　　当时，中国反腐传导至各个系统，包括医疗卫生系统。　　在中国丑闻爆发发酵的当时。7月15日，葛兰素史克（中国）官方网站就中国政府正在进行的调查发布声明称，支持中国政府根除腐败的决心。7月25日，GSK全球宣布任命季海威（HervéGisserot）担任公司中国处方药及疫苗部级副总裁和总经理，9月1日生效。季海威空降任中国区之前，担任欧洲二区高级副总裁。　　也就是在这次危机中，亚洲面孔的章英伟，在中国管理GSK工厂四五年后，经历了自己事业生涯迄今为止最大的转折。当年11月，章英伟担任中国区政府事务副总裁，与空降的中国区总裁季海威一起处理这场危机。　　公司的调整也随之展开。　　2013年12月，GSK宣布取消医药代表的个人销售指标。医药代表的薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩，而不再和医生的处方数量挂钩。医药代表的奖金不再与销售挂钩。　　丑闻爆发后，其销售业务几近瘫痪。一批销售代表离职，公司裁员。此前，2009年，GSK销售人员经历极速扩充，案发前，一度达到5000人规模。　　业绩应声急速下跌。2013年第三季度，GSK中国业绩下跌61%，第四季度公司在华药物和疫苗销售同比下滑18%。　　自此以后，葛兰素史克也表态在中国开始启动药物的降价策略。这个策略契合了中国市场的趋势。　　中国药价高广受诟病，被认为是医保基金压力持续加大的重要原因之一。破除以药养医，控制高价药的使用，降药价逐渐成为重要手段。多地控制对高价药的使用，其中外资药企的原研药在列。外资原研药单独定价的“特权”也逐渐被取消。　　GSK阵痛持续。　　事实上，GSK也是首个在中国区主动大幅降价的外资药企。　　低潮　　2014年，GSK进入“震惊”后的低潮调整期。中国的贿赂案件随着法院的宣判结束，而公司自身也开始大幅瘦身、业务重组。　　2014年9月19日，湖南长沙市中级人民法院宣判GSK在华贿赂案，罚款30亿元人民币，马克锐被判有期徒刑三年并驱逐出境。这是中国针对公司贿赂开出的最大罚单。　　宣判后，GSK官网很快发出对此案的致歉信，并承诺要在中国医药(17.380,?-0.24,-1.36%)改革中树立“样板“，将坚持在中国持续投资，并一如既往地支持中国的科技发展；针对流行于中国的疾病，进一步推进药物和疫苗的研发；通过扩大生产、扩大药品价格下浮空间，让中国农村地区和城市一样，提高对葛兰素史克药品的可及性。　　对于GSK来说，2013年发生在中国的危机，是其彻底革新的催化剂，“置之死地而后生”。　　时隔三年后，章英伟总结2013年危机带给GSK的经验教训。“第一，不要因为你旁边的竞争对手有一样的做法就有excuse（借口），youhavetochange（你必须改变）。第二，每个公司都要对国家有一个承诺，不是像一个旅行者一样，只是在中国赚钱，赚了钱就带走。你要在中国，就要变成一个和政府、协会、人民、NGO长期一起走的人。”　　2014年，GSK在中国开始