项目2 潜在客户开发.ppt

相关知识链接 3. 要注意打电话时的礼貌 ① 打电话一定要先问好并自报家门,然后询问客户是否方便,例如:“×先生,您好,我是某某4S店销售人员×××,请问您方便接电话吗?” ② 打电话时也要注意不要边打电话边吃东西或是做其他与打电话无关的事情。 ③ 打电话时要用礼貌用语,如:您好、谢谢、请讲等。 4. 通过电话找到关键人 当面对的是企业客户的时候,就较难获得决策人的电话,要绕过前台接待或是助理才能找到领导者或决策者。如果是个人购买者,最终也要找到决策者才能决定最后的购买。但是,客户开发也不尽然就一定要成交,将我们的企业和我们的产品宣传出去也是目的之一。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 5. 注意打电话的心态 有的时候销售人员把电话打过去,对方听说了你的意图后,可能因为没有意向或是反感推销电话等原因而拒绝通话。此时,如果销售人员的心态变得不好了,这样就会影响打下一个电话。有时候因为家里或是生活上的事情使销售人员的心情不好,如果把这种情绪带到工作中去,也一定会影响和客户的通话质量。所以一定要摆正心态,时刻以最好的心态去打电话。 2.3.3 登门拜访开发法 登门拜访的客户开发方法是一个相对较难的方法,因为首先你是否能进得去这个“门”就是一个问题,所以要时刻要做好被拒绝和被撵出来的准备,这样才会有一个好的心态工作。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 2.3.4 老客户开发法 客户关系管理是非常重要的,如果客户维系的好,很多客户即使购买完成也是愿意和你成为朋友的,长此以往,你的客户朋友将会非常多。而老客户也会有很多亲朋好友,通过他们的人际关系来开发客户也是一种没有成本的好方法。 2.3.5 网上开发法 通过网上发布店内车型信息和相关的广告信息等,来吸引客户的主动浏览,这样和客户在网上进行交流,吸引客户来电(店),达到客户开发的目的。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 2.3.6 生活开发法 很多东西都离不开生活,工作也是生活的一部分。所以我们要认真工作,可以无形中把工作融入生活。因为作为销售人员要时刻记住自己的职业,时刻记住把自己和自己的产品宣传出去。比如买菜时可以给卖菜的人一张你的名片;认识新朋友时可以将你的名片给朋友一张;出去买衣服时可以和卖衣服的服务员交谈你的工作并留下名片;上饭店吃饭的时候可以把你的名片给饭店服务员一张等此类做法,因为他们即使现在不能成为你的客户,但是迟早有一些人是会成为你的真实客户的。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 2.3.7 广告活动开发法 通过汽车广告,把汽车4S店和所销售的品牌宣传出去,吸引广大消费者的关注,从而获得客户。 2.3.8 人际关系开发法 因为每个人都有自己的人际关系圈,所以销售顾问要利用好自己的人际关系圈,销售顾问应该要让你的所有的亲朋好友都知道你是做销售的,并且要让亲朋好友知道你是销售什么品牌车型的,这样你的亲朋好友一旦有需要就会找到你。同时,你的每个亲朋好友也有你不认识的亲朋好友,他们又有一些亲朋好友圈,如此循环,客户会源源不断。 上一页 返回 图2-1 返回 图2- 2 返回 图2- 3 返回 图2- 4 返回 * 项目2 潜在客户开发 项目目标 开篇案例赏析 项目实施 相关知识链接 返回 项目目标 ? 知识目标:1. 了解销售流程中客户开发的概念和目的,知道客户开发的重要性; 2. 掌握客户开发的途径和原则; 3. 掌握客户开发的方法。 ? 能力目标:1. 能够独立设计客户开发方案; 2. 根据客户开发的方法,能够进行客户开发实践,把理论运用到工作中去。 ? 情感目标:用丰富的客户开发相关知识充实自己,不断提高自身的业务素质,从自己的实际情况出发,从根本上认识客户开发的重要性,把自己的热情投入到汽车销售业务知识的学习上。 返回 开篇案例赏析 客户在展厅门外犹豫徘徊 一位客户在展厅外盯着门口的新款车型海报打量了半天,既不推门进来,也没有离开的意思。汽车销售人员注意到这种情况后,微笑着走过去,为客户拉开了展厅的大门…… 应对一:主动求教法 汽车销售人员:先生,您没有急事的话,进来坐一坐吧,这款新车是今天刚到的,我们刚布置完展位,也不知道漂不漂亮,您帮我们看看…… 应对二:轻松寒暄法 汽车销售人员:先生,今天可算是真正入夏了,34℃呢,那叫一个热。您进来坐坐吧,里面有空调,有冷饮…… 下一页 返回 开篇案例赏析 应对三:利益吸引法 汽车销售人员:先生,我们有一款经典车型现在进行报价促销,优惠3888元,您进来了解一下吧…… 情景分析: “山不过来,我便过去”,优秀的汽车销售人员总是主动的、积极的,绝不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里,还是在展厅外,只要客户能停留下来,看看车、看看海报或者看看广告短片,即便没有立即购车的打算,也会有进一步了解汽车的兴趣。因此,当