《顾问式销售技巧》.pptVIP

深入了解客户的需求 1、客户现有的明确的需求 2、客户的隐性的需求 从客户提出的问题中探寻 从客户的背景中探寻 从客户的过去现有资源探寻 ………… 专题三 顾问式销售要注意的问题 顾问式销售中要注意 1、在销售过程中要占据主动和信心 2、最应避免的是对顾客的欺骗 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 4、了解需求来源，把重点放在核心问题上 专题四 顾问式销售应用中的几种技巧 洗发水行业有句行话：“你创造第一印象的机会永远只有一次。”当你开始销售洽谈的时候，这种机会将在45秒中内稍纵即逝。 如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把握。 首先告诉顾客你是谁？我是顾问专家！ 开场技巧 1 接近客户的技巧 1、打开潜在客户的“心防” 2、销售商品前，先销售自己 2 提问的技巧 1、问简单容易回答的问题 2、问Yes的问题 3、问顾客二选一的问题 4、选择问约束性的问题 5、重复核实对方的需求 6、集中重点不能分散 3 倾听的技巧 1、永远坐在顾客的左边 2、保持适当的距离 3、保持适度的眼光接触 4、倾听的时候先不要打岔 5、专心倾听，可间中的表达认同 6、对关键的做记录 7、适当时间在停顿点重复顾客的问题 8、回问并确认顾客所讲的话 9、要听顾客所要表达的真正的意思，而不是听顾客所讲的话 4 提出选择 1、找出并确认需求 2、找出合适商品 3、挑选二个以上商品比较 4、表达商品优点给顾客分析 5、引导顾客比对需求 6、令顾客解决需求 化解拒绝的技巧 化解拒绝的要点——让客户说下去， 先提出试带，多个搭配 让客户对某一互认同与你讨论起来，这样你离成功就不远了。 找出合适商品 顾问式销售的工具 名片 笔和记事本 专业工具，放大放境 色卡，卡尺。。。。。。。。 专业的你+ 知识+信心 顾问式销售能使客户在购买过程中得到一些来自专业角度的建议和解决问题的方案，从而使客户获得最大的投入产出比，并可以通过在客户购买全程与其长时间、面对面的进行感情沟通。 从而更好地建立一种长期而富有回报的客户关系。 总结 商品vs服务vs解决需求 那个适合你的工作呢？ 共好内训强效教材 Gung Ho!共好集团 从以上的对比结构图来看，顾问式销售大量的精力花在建立客户对销售人员的信赖；而传统的销售更多的精力花在解决双方之间可能由于不信赖而产生的问题。可见，顾问式销售最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。 共好内训强效教材 Gung Ho!共好集团 开展顾问式销售时，应该注意哪些问题，如何面对客户质疑及投诉，以及如何获得更高的利润，在这里教给大家一些小技巧。 共好内训强效教材 Gung Ho!共好集团 (海量营销管理培训资料下载) 顾问式销售的技巧 传统商品服务式销售 升级版 顾问式销售 专题一 正确理解顾问式销售 何为顾问式销售 1、顾问式销售是以顾客为中心的营销理念的真正体现。 2、突出在服务中实现销售，不是向顾客推销产品，而是以专家身份，找出顾客的需求，透过合适商品，帮助顾客解决需求问题，最大程度地让顾客满意。 顾问式销售的内涵 1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式； 2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力； 3、它要求我们注重客户投资的长期回报。 行业知识包括三方面内容 1、是业务知识，主要是行业的业务模式和业务流程。 2、是关于最佳商品资料和行业发展趋势的理解。 3、必威体育精装版竞争讯息。 顾问式销售应该贯穿于销售活动的整个过程。不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。 顾问式销售的特点 传统销售流程 顾问销售流程 了解说明 10% 20% 30% 40% 说明产品 处理客户异议 结束销售 40% 30% 20% 10% 建立信赖 澄清需要 做产品说明 澄清异议，成交 专题二 顾问式销售的流程 顾问式销售的五项精要 1、在客户产生需求之前，确认并选定自己的理想客户(专业知识) 2、在客户收集信息的过程中(提问)，深入了解客户及客户的需求 3、在客户进行评估选择的前后(选择)，经常有计划地 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策略(最合适的商品) 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户建立持续关系。 顾问式销售模式分析 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的