1165877-如何做一名成功的医药企业产品经理.ppt

如何做一名成功的医药企业产品经理 市场部的工作可以分为三大类 Business planning（业务计划） Communication（沟通） Promotion（推广） 但对于处方药和OTC则三项工作分配不同 1 2 3 处方药 25-30% 20-30% 45-50% OTC 大致一样 市场部的工作性质 负责扩大公司产品的销售与利润 制定营销战略计划 制定营销行动计划 有效执行与评估计划 公司内部有效的沟通 与客户建立良好的关系 成为品牌的专家与领导者 预测未来市场趋势与变化 市场部的主要任务 营销战略计划 --制定切实可行，一致性的产品营销战略计划，并与公司的总体计划及策略相符合 市场部的主要任务 营销战略计划 --掌握并理解外部市场信息及市场调研结果，以制定有效的营销策略 IMS 商情网 处方分析 品牌跟踪 …… 市场部的主要任务 营销战略计划 --适时提出市场调研需求，审核市场调研计划并参与设计、监督以保证市场调研结果真实可信。 医生的观点 医生的习惯 竞争产品的活动 主要趋势 ……. 市场部的主要任务 营销战略计划 -分析产品的竞争优势 -找出产品的主要成功因素 -提出量化的目标 -提出产品的定位，市场细分及目标客户 市场部的主要任务 营销战略计划 -有效分配及使用资源，管理产品的投入产出比，将费用控制在预算内。 参与制定销售目标与预算 合理分配资源 根据情况调整、控制费用 …… 市场部的主要任务 营销行动计划 --制定与营销战略计划相配套的营销行动计划，参与并监督计划的实施及调整。 POA(Plan of Action) 回顾（销售、市场活动、投入产出） 问题分析(problem analysis) 对策（Solution） 活动（Action） 市场部的主要任务 营销行动计划 --全面、深入地了解本公司产品的销售表现，准确地发现存在的销售问题，制定相应的策略、计划解决问题以改善销售业绩。 市场部的主要任务 营销行动计划 - 制定适宜的广告及推广策略 - 安排活动计划（事件及时间） - 监督活动的实施 - 评估不同活动的效果及影响 - 提供及制作营销推广工具 市场部的主要任务 公司内部沟通 - 有效的沟通以完成产品目标 市场部的主要任务 内部沟通-高级管理层 - 制定有说服力、可信的产品计划 注：“角度选择”是问题之根本，亦即是，站在老板的位置上去考虑。 有说服力 不厌其烦 耐心 给出的是答案，而非问题 市场部的主要任务 内部沟通-部门间 - 制定一套内部沟通计划，以得到其它部门的支持、承诺及反馈 直接沟通 会议沟通 文件沟通 …… 市场部的主要任务 内部沟通-部门间 - 与公司其它相关部门发展并保持良好的合作关系，以顺利、有效、按时地实施市场活动。 销售 医学 财务 …… 市场部的主要任务 内部沟通-部门间 - 与公司其它相关部门发展并保持良好的合作关系，协调解决一切与品牌相关的问题-品牌的总经理 注册 生产、库存 发货、断货 …… 市场部的主要任务 内部沟通-销售部 - 与公司销售部门发展并保持良好的合作关系，并对其状况具有充分、及时的了解。 销售培训及时补充及更新知识 共同拜访 产品促销中的角色及性质 需要的活动 存在的问题 共同制定产品奖励计划 市场部的主要任务 客户沟通 - 发展并维持与客户的良好工作关系及支持市场活动 注：对OTC重要性不大 对处方药而言比较重要。 市场部的主要任务 客户沟通 - 确定客户的种类及角色 学术带头 演讲者 影响处方的权威人物 对于新药而言很重要，对于老药、仿制品则销售部作用性更大 市场部的主要任务 客户沟通 -对产品治疗领域的全国及区域专家/学术带头人具备高度的了解，并与其建立良好的关系，与利于产品的专业促销。 公疗/保险 医院进药 代言人 市场部的主要任务 客户沟通 - 有计划地组织、实施有价值的客户活动 - 与主要客户保持经常的联系 市场部的主要任务 产品专家 - 最懂产品的人是市场部的产品经理 市场部的主要任务 产品专家 - 在产品治疗领域具备高度的专业水平，以指导公司的销售队伍。 市场特点 所需市场营销技巧 治疗进展 产品知识 最近发表、即将发表的文章 市场部的主要任务 产品专家 - 在产品竞争领域对竞争产品具备高度了解，以指导公司的销售队伍的行