合约销售那点事儿.pptVIP

销售心态与技巧 目录 话说“合约”销售 “合约”销售心态 “合约”销售技巧 话说“合约”销售 开始言必“合约” “合约”应该是3G开网后才出现的事情，先是联通，接着电信，后来最先上TD的移动也开始言必“合约”。 “合约”销售之道 合约起自存话费送手机，这个就是苦逼运营商被迫选择的道路，不停的送，还要做广告，贴终端补贴，贴广告费，把人工成本也就贴进去了。 “合约”销售心态 忙也是借口，心态一变，什么都顺了 忙，心 亡（死）也。心死了才会忙，无论 如何不能让心累死了。 我不是卖合约的，我是帮人省话费的； 我不是卖手机的，我是帮人买手机的； 我不是推销业务的，我是帮人享受高速3G精彩的。 读书学习—— “学海无涯苦作舟”，尼玛，乐趣没了不是吗？ 一个好的销售员怎么看待自己的工作？ 第一个人：出了门就骂：什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 第二个人：来到寺庙，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。　 第三个人：来到寺庙，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。 　 故事思考：你能把梳子卖给和尚吗？ 一个营销经理想考考他的手下，就出了一道题：把梳子卖给和尚！ 第四个人：来到寺庙，对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚买了100把。　　 第五个人：来到寺庙，对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，善哉！就买了1000把梳子。　　 第六个人：来到寺庙，同样说了一番话，却卖出了一万把梳子。 那人说了些什么？ 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为 自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！ 故事思考：你能把梳子卖给和尚吗？ 各位看看 第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。　　 第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。　　 第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。　　 第五人不仅能够令顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不会差。　　 第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。这就是营销的最高境界，其实每个行业都是如此，仔细领悟吧。 故事思考：你能把梳子卖给和尚吗？ 一个好的销售员怎么树立卖合约的自信？ 信，讲求自信、相信，信 用、威信，信任互信。 我们要从心里相信3G是个好东西，能给客户带来价值和生活品质的提升，告诉客户的都是实实在在的东西，没有虚夸。 一定能对客户形成对你的信任，认可你的专家推荐，互信一达成成交就水道渠成了。 “合约”销售心态 一个好的销售员怎么化解客户的异议？ 异议回答是有技巧的：先肯定再转折比直接反驳效果好 试着换成以下的句子：你说的别人也曾经说过，但是我身边很多使用过的人却有不一样体验… 听话要听弦外之音： 我没钱!=我没有钱去买不值得相信的手机。 价格太贵了!=办这合约有何价值？ 我只是随便看看=你要是能说服我，我就买。否则，我只当是过了一回眼瘾。 你这是水货!=你的手机品质有保证吗？ “合约”销售心态 一个好的销售员销售合约有哪些技巧？ ——3G销售十大密诀： 亲身使用并相 信3G 直接简单的话术 挖掘用户需求并诱发 了解客户需求 将配备演示卡的手机交到客户手上 “合约”销售技巧 热情 直接并清晰地回答问题 不知道的不乱说 幽默是伟大的润滑剂 销售永不完美，永远可以做的更好 一个好的销售员销售合约有哪些技巧？ —— 3G销售七步法： 熟知产品————是什么 识别用户————卖给谁 宣传卖点————怎么说 积极演示————促体验 临门一脚————抛优惠 规范办理————快受理 规则告知————示规 则 “合约”销售技巧 一个好的销售员销售合约有哪些技巧？ ——3G销售七要七不要： 要主