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授信银行 授信额度 品种 提用流贷额度 保证条件 民生银行 5亿元 综合授信 3.2亿元 信用 北京银行 5亿元 综合授信 信用 招行北京 2亿元 综合授信 0.5亿元 信用 广东发展银行北京 2亿元 综合授信 信用 中国进出口银行 1.6亿元 5年低息并购贷款 1.6亿元 股票质押 合计 15.6亿元 5.3亿元 （一）客户情况 华胜天成成立于1998年11月30日，2004年4月于上交所上市，主营业务涵盖系统集成、应用软件开发及IT产品服务等.自上市以来，华胜天成业务规模的年均复合增长率（CAGR）达到30%以上，资产规模从2004年末的10.6亿元增长至2011年6月末的35.7亿元，营业收入从2004年的9.2亿元增长至2010年40.8亿元，2007年和2011年两次进行定向增发，资本实力显著增强。2010年6月，华胜天成对公司9名高管及71名核心技术人员实施股权激励计划，为业绩长期持续发展奠定人力资源竞争优势。 经过多年高速成长，华胜天成在电信行业系统集成服务领域综合排名第一，是“云计算”的龙头企业。目前我行已经成为华胜天成最大的合作银行，各行对华胜天成的授信格局如下表所示： （二）营销历程 1、万事开头难 2004年的一天，客户经理正在为一家小企业办理商业房按揭贷款，偶然发现这家小企业的董事长也是一家上市公司的法定代表人，华胜天成就这样进入了我行的营销视野。基于对华胜天成财务报表及经营状况的分析，客户经理发现其货币资金大约4亿元，授信需求并不强烈，如何才能打动客户呢?客户经理在深入分析华胜天成财务报表的基础上，认为客户有三个方面的潜在需求：（1）货币资金数额较大，可办理理财业务实现其增值需求；（2）因下游付款方较为强势，客户应收账款数额较大，可通过保理优化报表；（3）应付票据期限较短，可通过票据置换降低财务费用。带着精心准备的营销方案，客户经理走进了华胜天成财务总监的办公室，但最终还是被告知没有新的融资需求。真是应了那句古语：万事开头难。 2、争取结算户 面对初次营销的铩羽，客户经理并未气馁，相反却发现华胜天成的实际控制人及高管层均属高知人群，接受新知识迅速，对银行产品兴趣浓厚，于是坚持不懈地经常拜访客户，不断向其介绍我行的金融产品。临近2004年末的一天，客户经理突然接到华胜天成财务总监的电话，询问我行是否可以为其办理保理。客户经理立即响应难得的客户介入机会，在最短时间拟定了授信调查报告，虽然因应收账款付款时点难以确认等原因未办成保理业务，但仅用一天时间为华胜天成办理了一笔2000万元的银票贴现，并抓住机会争取到了客户的结算户，实现了通过产品争取结算产的目标，客户经理的耐心和执着终于有了回报。我行的服务效率赢得了华胜天成的认可，客户在我行陆续办理了保函和银承业务，授信提用额度及结算量不断增加，2005年将原在他行存放的5000万元募集资金转存我行。 3、关键产品 客户经理通过不断学习客户所处系统集成行业的专业知识，始终站在客户需求角度不断引导客户运用我行金融产品，但华胜天成真正被我行打动的关键产品是银票质押开立备用信用证海外融盗。 华胜天成境外采购均通过其在香港设立的子公司进行，但因该子公司实力一般，难以在境外独立融资，华胜天成不得不每月末把收到银票进行贴现，随后购汇将资金汇往香港子公司用于支付采购款。2007年，正值宏观政策紧缩，票据市场贴现率骤升至13%以上，客户资金成本大增。客户经理了解到华胜天成急需降低境外采购资金成本，在贸易金融部的协助下，主动为客户设计了银票质押开立备用信用证海外融资方案，即将全麵银行承兑汇票经票据中心审核无误后质押于我行，然后我行根据香港当地银行要求通过中银国际开立备用信用证，用于支持华胜天成香港子公司境外融资。 经过贸易金融部同中银国际全力沟通，最终敲定了备用信用证格式，我行在7个工作日内为华胜天成开出了1000万差元备用信用证。帮助客户以较低成奎丛蚕港当地银彳谥得融资.综合融盗成本从13%降低至7%左右。我行且9P品盒蟛能力和定制化服釜量终嵐得了垡胜天成的充分信正我行也通过备用信用证锁定了客户的境外采购环节。 400-650-5776 利用：期限错配，制造存款，6个月银票质押，办理12个月备用信用证 香港子公司 2备证担保 华胜天成 3发放贷款 境内银 行 1 银票质押 中银香港 【案例启迪】 2、由传统债权及结算服务向资本市场综合金融服务延伸。已上市客户的金融需求已不仅局限于传统的债权及结算服务，而是已经延伸到资本市场的股权类及个人股东人群的综合金融服务，我行应跳出传统银行服务的局限，积极挖掘已上市客户在资本市场中的综合金融服务机会，如再融资募集资金托管、股权激励结算、高管人员开发等。 北京立金银行培训中心