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一个财智飞扬的地方
商业地产成功招商攻略
201203 • 上海
主要内容
一、商业地产招商运作主要存在的问题
二、商业地产招商的3个特点
三、商业地产定位4法
四、商业地产的招商7个误区
五、商业地产有效19种销售方式
六、商业地产最具诱惑力10种付款方式
七、商业地产招商6步实操要点
八、商业地产7大招商策略
九、滞销商业10大起死回生的解套模式
一、商业地产招商主要存在问题
1、招商难究竟难在哪里?
2 、招揽什么样的商家进店 ?
3、如何定租金才恰当 ?
4 、招商租约中的三大痼疾 ?
5、如何立约,才能发挥出合同的激励功能呢?
1、招商难究竟难在哪里?
招商难,已是业内不争的事实。
招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了,而在于
招商营销工作缺乏针对性和说服力,缺乏对商户不同心态的具体了
解和把握,缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营
销举措。而且,招商对购物中心成败的关键性作用,并不局限于招
商这一个时段、一个环节,而是贯穿购物中心开发的整个过程中的
每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面,都要从承租商
的角度看待问题,从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创
造出来的“作品”,才能最大限度地获得承租商的认同和攀附,从
而在根本上解决招商难的问题。
2、招揽什么样的商家进店 ? (1/3)
“招揽什么样的商家进店”,看似属于招商工作范畴,它实
际上涉及购物中心开发经营的核心问题:整体定位、设计思想、
经营理念等。
具体地讲,要回答好这个问题,应当回问项目本身的5个基本
定位:
其一,购物中心的商品和服务到底“卖给谁”(目标消费群
体以及商圈范围)?居民社区型的购物中心,招商蓝图应围绕本
社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计;繁华闹市型的购
物中心,则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、
休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。
其二,本项目区别于其他同行的经营特色是什么?不同的经
营特色,有不同的商户阵列,就有不同的招商蓝图。打算强化购
物中心中高档商品,应以知名品牌为招商重点;以休闲娱乐为特
色的购物中心,则应在餐饮、酒吧、娱乐场、影院等行业的招商
方向下功夫。不能见别人上什么,你就上什么。“跟风”往往造
成与他人的雷同,抹煞自身特色。
(2/3)
其三,项目自身的建筑特点有哪些?建筑条件也是限制某些
商户进驻的重要因素。有些较理想的承租商正因此而不得不“望
楼兴叹”。
其四,购物中心目前都面临着地方化、民族化、国际化相融
合的课题。对这种消费文化问题,招商工作是无法回避的。比如
,国际品牌、全国品牌可为购物中心带来较高声誉,但在许多地
区,国际一流品牌不一定更比国内二三流品牌更吃香;地方品牌
虽不大,可具有独特性和顾客忠诚度。最有名的,不一定适合列
入招商蓝图。
其五,市场消费的未来发展趋势是什么?比如近几年,欧美
国家新建购物中心反映出强化娱乐设施的趋势。据资料称,2001
年英国新建的购物中心,有38%把主要的娱乐设施(电影院、保
龄球场、夜总会、少儿游乐场等)集于一身。而在前五年,这个
比例仅是25%。
(3/3)
目前,某些新潮且极富特色的“形象店”(比如新潮服饰店
、家庭装饰品店、登山攀岩运动品店等)将成为业界新宠。“
形象店”对吸引青少年、突出购物中心商品花色的立体感和前
卫化很有效果。招商计划只有顾及消费流行趋势,才能更加强
化购物中心的品牌形象。
综上所述,“招揽什么样的商家进店”,实际在很大程度
上决定购物中心 “卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要
问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所
以,招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入,根据总体
定位,进行全方位的业态、业种规划,并把蓝图交给建筑设计
师进行平面、立面布局,赋予有生命和个性的创意设计,才能
形成更成熟、完美的项目开发设计方案。
3、如何定租金才恰当 ?
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