零售终端销售探讨培训讲义_图文.pdfVIP

零售终端销售探讨培训 一、 开场白：2 二、 IT 零售行业分析2 （一） 销售行业介绍2 1、 门槛最低的一个行业3 2、 与所有人的生活关系最密切的行业，3 3、 最能创造奇迹的行业3 （二） 零售业态3 （三） IT 销售行业的几个问题？3 三、 专业销售理论4 （一） 专业销售理论存不存在？有没有用？4 （二） 销售买卖的真谛4 1、 销售过程中销的是什么？——自己4 2、 买卖过程中买的是什么？——感觉5 3、 买卖过程中卖的是什么？——好处5 （三） 人类行为的动机5 1、 快乐和痛苦的定义：5 2、 活用人类行为的动机来促成销售6 （四） 准客户资格认定三要素：6 1、 N——需求 （Need）：销售一定要找到客户的需求 ※7 2、 M——钱 （Money）：确认客户支付能力，有没有钱,，有没有购买力8 3、 A——决策 （Authority）：能做主8 （五） 沟通技巧8 1、 问问题——沟通中的金锁匙 ※8 2、 聆听的技巧10 3、 赞美的技巧10 4、 肯定认同 （抱歉）的技巧11 （六） 专业销售员基本素质要求11 1、 了解行业、品牌、公司、产品11 2、 注意自己的形象11 四、 销售过程分析 11 （一） 如何建立信赖感 ※错误！未定义书签。 1、 建立信赖感的意义：11 2、 快速建立信赖感的方法：11 （二） 了解客户的需求12 1、 NEADS 原则13 2、 FORM 原则13 3、 TomHopkins套路：13 （三） 产品介绍13 （四） 解除顾客的反对意见14 1、 销售是从拒绝开始，成交从异议开始14 2、 解除顾客的反对意见的四种策略14 1 3、 解除顾客的反对意见、处理抗拒的两大忌14 4、 抗拒点通常表现为六个方面14 5、 解除抗拒的套路14 （五） 成交15 1、 成交中的关键用语15 2、 成交的三种方法15 3、 走好成交每一步：成交前、成交中、成交后16 （六） 转介绍16 （七） 售后服务17 1、 让客户感动的三种服务：17 2、 服务的三个层次：17 五、 实战情景套路探讨17 一、开场白： 各位下午好，感谢大家参加我们这次名字叫做 “零售终端销售探讨”的活动。今天我们不是做什么产 品的培训，也不是任何销售活动的介绍，我们今天采取的是自愿制，是想和真正愿意提高销售业绩，真正 想靠自己本事赚钱的人做一次销售探讨和沟通。 提问：IT店面销售好不好做 首先问大家一个问题。大家觉得IT 店面销售到底好不好做？轻不轻松？为什么？好做做在哪里？不 好做在哪里？有没有做过其他行业销售的？有没有IT 销售3 年以上的？ 提问：500元的好处 有没有不是贵阳本地的人