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营业区增员培训专案 ——报告人: 重庆平安保险公司 渝中营业区辅导专员 姜丹;课程设计;一、增员的理由;一、从公司角度:
1、为公司发展,业绩提升;
2、为公司吸收和培养更多、更好的人
才,以提升公司形象;
3、为了抢占市场的广度和深度。
二、从组织角度:
1、增加新鲜血液,补充人力的脱落;
2、提升团队业绩生产的能力;
3、不断育成新主任,创造优良增员、
发展的生态环境,保持组织良性运
作。
三、从个人的角度:
1、为了事业的永续经营;
2、提升个人领导、训练、缴励的能力;
3、提升个人对公司、社会的成功形象。;销售利益分析(三年);增员利益分析(三年);·间接育成津贴:一年间接育成2个组
第一年:无
第二年: 15050 ?2 ?3% ?12个月=10836元;
第三年: 15050 ?2 ?3% ?12个月=10836元;
15050 ?2 ?1.5% ?12个月=5418元;
三年共计:27090元。
·年终奖:月均FYC15050元,奖金比率为0.9%,
继续率85%,系数为140%。
三年:
15050 ?0.9% ?140% ?(6+12+12)=5688.9元
所以每月增一人,
三年增员利益共:202450.9元。
增好员,等于赚了一辆“桑塔纳2000”车! ;营销员的终生福利;课堂作业:;二、增员的流程;增员流程;三、增员的计划
与活动;增员来源; 二、主观条件(人格特质)
·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会,而
不是一种障碍。
·热情——有热情的人,比较容易受到团队精神的
鼓舞。
·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有
真、善、美的事物,会不停地追求。
·耐力——面临一时的失败或挫折,可以很快就恢
复弹性,并且不会把事情个人化。
·恒心——即使在看似极为悲观的环境下,仍能始
终保持正面的态度。
·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。
·品行——决定要实践自己曾立下的承诺,即使遇
到任 何障碍。
·正直——有做事端正的直觉和行为。
·专注——不管外界环境为何,总有继续一直做下
去的能力。
;收集推介名单;推介名单的导引话术;作业:(20`);四、增员的接触前准备;增员工具;电 话 约 访;二、电话约访的步骤
1、问候增员对象,做自我介绍
2、寒暄赞美并运用推介人的力量
3、说明意图——面谈邀约
4、约定面谈时间和地点——二择一法
5、拒绝处理
6、再次约定面谈时间和地点;电话约访的案例示范;五、增员面谈;面谈的目的;增员面谈流程(一);增员面谈流程(二);增员面谈流程(三);增员面谈流程(四);增员面谈流程(五);二、这是一个怎么样的公司?
(公司特色);三、这是怎么样的营业单位?;四、这是什么样的工作?
(客户市场和工作内容)
熟练推销步骤
1、设定收入目标及工作目标
2、填写工作记录,参加早会
3、设定工作目标及计划工作
4、参与营业单位的衔接教育等活动
5、熟练掌握推销技巧
6、提升寻找准客户能力和销售技巧;;; 拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同
人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二、让对方一开始就说“是”
肯定(认同)+反问+解释(祈使)
三、多问、倾听,寻找增员点
四、站在他人立场,了解别人的态度和观点
常抱“我能给他什么利益”的心态
五、对不同意见的冷却、沉默处理
冷却处理比直接拒绝来得巧妙,容易让人接受
不必急于处理问题
;1、虽然收入不错,但没有底薪,不稳定
话术一: 请问你哪个行业收入高又很稳定的,
这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定
又是指什么?是你永远在高位或企业永远不
会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年的钱,
干三、五年,一辈子的钱都赚回来了,稳定
不稳定还重要吗?
话术二: 做保险这个月赚一千,下个月赚两
千,第三个月可能是 四千,一年赚三、
五万的,确实每个月是不稳定的。现在社会
上最稳定的应该算下岗工人,每月250元收
入,我想这样的稳定你是不会要的。
★做保险就象自己做老板,请问哪个老板有
底薪?
;2、没信
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