平安人寿新人新人必需会话术.pptVIP

——岗前培训通关教材;前 言;第一部分、接触前准备;接触前准备之电话约访;接触前准备之电话约访; A、 接洽陌生人 “喂，您好！请问是陈先生吗？” “我是平安人寿保险公司的业务代表，我叫_______，我们公司最近推出了一项新的财务保障计划，可以让客户得到更多的保障，相信非常适合您，我只需要5分钟就能解释清楚，请问您是星期三上午还是下午比较方便呢？“ “那好啊，我们就约在星期三早上九点见面吧！” ;接触前准备之电话约访; C、接洽缘故 “小陈，您好！好久不见-------(寒喧、赞美)。我们公司最近推出了一项新的财务保障计划，可以让客户得到更多的保障，像我们这么好的朋友（关系），我肯定应该向您介绍，请问您是星期三上午还是下午比较方便呢？” “那好啊，我们就约在星期三早上九点见面吧！” ;拒绝问题处理;或--------“我没有时间” “啊，陈先生，这个我当然明白，我一直是跟一些像您这样的大忙人打交道。所以我才会先打个电话来预约时间。请问，您星期三上午还是下午比较方便呢？”;或--------“我已经买了” “啊，陈先生，您真是很有责任心！我一直都很渴望与您这样的深具保障意识的人交谈，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？ ;或--------“请你先寄些资料来好吗？” “陈先生，很高兴听到您这么说，我很乐意寄一些资料给您。不过，我们这个新的保障计划是根据个人的情况来量身订做的，所以最好我们可以见面谈一下，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”;态度： 1、注意礼貌 2、态度稳重而不轻浮 3、注意客户反应 4、避免争论、急燥 说话： 1、说话速度不急不徐 2、发音、咬字要清晰 3、声音沉稳 4、语气亲切;第二部分、接触;1、目光：注视客户 2、表情：面带微笑 3、解说：肢体语言（动作不要太大，以免使客户有压迫感） 4、动作：说明时用笔尖导引客户目光，不可胡乱挥舞，不可用手指。 5、座位： （1）与客户呈45度； （2）坐客户右边，除非没办法才坐左边（左撇子相反）； （3）不要与客户身体相碰触。;6、资料详尽：事先充分准备 7、语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专心时稍做停顿） 8、服装仪容：专业而整齐 9、态度：热诚、不卑不亢 10、 时时观察客户反应，随时加以认同及赞美，以拉近彼此之距离。 11、随手笔记：将客户反应的问题马上写在调查表上或笔记本上。;1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 2、解除客户的戒备心 3、建立信任关系 4、创造面谈机会;问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想自己的保险。 说：让对方说，除此之外，我们只说认同的话与赞美的话。;1、找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、所处环境。 2、把注意力放在别人的优点上，而不是放在自己身上。 3、交浅不言深，只有赞美没有建议。 注意事项：寒喧与赞美贯穿整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。;赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 演练注意事项 1、百分之百的投入，才会有杰出的表现。 2、扮演客户的学员给扮演业务员的学员提建议与不足。;1、借助市场调查问卷 业务员：“这位先生/小姐，您好，我是平安人寿投保险公司的业务代表，我叫**，为了给**市民提供更好的服务，公司特别指派我到您这个区域拜访，可以问您几个问题吗？”(拿出名片) 状况： 1）客户同意，拿出调查表逐一询问（不时进行寒喧及赞美） 2）客户反对基本话术 客 户：“我很忙，没有时间。” 业务员：“我很明白您这样的人，日常工作一定很忙，我只需要3分钟时间，我们现在就开始好吗？”;?2、随机拜访 业务员：“这位先生/小姐早上好，请问可以跟您聊几句吗？” “我是平安人寿保险公司的业务代表，我叫**，（双手递上名片）请问这位先生/小姐您贵姓？”(微笑，待客回答)“陈先生，我们公司最近推出了一个新的财务保障计划，可以让客户得到更多的保障，我只需要五分钟时间，让我现在就开始给您解释吧！”;?3、介绍拜访 业务员：**先生，您好！我是平安人寿的业务代表***，是您的朋友张经理介绍我认识您的。他说您为人亲和、事业有成，特意要我来拜访您。（寒喧）前几天，我给他做了一份家庭投资理财计划，他十分满意，特意让我过来向您推荐一下，说不定您会十分感兴趣。（点头，微笑） 状况：1）客户同意 向客户进行寒喧及赞美，谈对方关心的话题，如小孩、家庭、工作等，并且加以赞美。 2）客户反对基本话术 客 户：我现在很忙 业务员：我很理解您，对于您来讲，时间就是金钱，但只耽误您5分钟的时间，便会让您了解这份计划，您看-------(迅速拿出资料);?4、?缘故拜访 业务员：小陈，象保险这么好的东西，我连