金牌销售员培训.技术总结.ppt

服务的重要信念： 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 结论： 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生…… 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义！ 电 话 行 销 据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。 流程图  预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍 1、打电话的准备 情绪的准备（颠峰状态） 形象的准备（对镜子微笑） 声音的准备（清晰/动听/标准） 工具的准备（黑蓝红三色笔/14开笔记本/白纸/铅笔/传真件/便签纸/计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键 2、打电话的五个细节和要点： 用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 3、电话行销的三大原则 大声 兴奋 坚持不懈 4、行销的核心理念: 每一通来电都是有钱的来电 电话是我们公司的公关形象代言人 想打好电话首先要有强烈的自信心 打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 爱上 产品 爱上 公司 爱上 自己 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值 5、电话中建立亲和力的八种方法： 赞美法则 语言文字同步 重复顾客讲的 使用顾客的口头禅话 情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 幽默 6、预约电话： 对客户的好处 明确时间地点 有什么人参加 不要谈细节 7、用六个问题来设计我们的话术：  每个人都应该有两套最完美的自我介绍 每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 我是谁？ 我要跟客户谈什么？ 我谈的事情对客户有什么好处 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 顾客为什么要买单？ 顾客为什么要现在买单？ 8、行销中专业用语说习惯用语： 习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。 习惯用语：你错了，不是那样的！ 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语：注意，你必须今天做好！ 专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。 服 务 营 销 服务三阶段： 售前，售中，售后。售前服务 售后服务 服务的四级： 基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的： 让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义： 随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 1、顾客是什么？ 顾客是我们企业的生命所在 顾客是创造财富的源泉 企业生存的基础 衣食行住的保障 2、服务的重要 服务使企业价值增加 优质服务具有经济的意义 市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向） 3、