态度好能力强实现双赢.ppt

顾问式销售技巧 我们的目标 我们的题目 第二单元 专业电话销售六步曲 第三单元 双赢谈判策略 第四单元 见人说人话见鬼说鬼话 第五单元 情绪与压力管理 第六单元 回顾与小结 专业电话销售六步曲 什么是销售 产品差异Vs.供应商数量 大 态度定位 态度的定位 客户要得到什么？ 电话销售六步曲 销售准备 电话销售沟通技巧  ---专业开场白 专业的开场白 电话销售沟通技巧 ---探询需求 销售的宗旨 了解客户需要的基本点 销售人员必须清楚 你必须掌握客户哪方面的信息，你才可以正确推荐产品和服务，进而推进销售 通过寻问，与客户互动，是正确掌握客户信息最有效的方法 通过寻问了解客户 寻问的目的 对需求全面了解,便于提供针对性解决方案 寻问的时机 当你意识到，客户愿意与你讨论他的情况和问题时 当你意识到，你必须从客户那里获取资料时，你就应该寻问。 寻问分类 请看下面的——销售对话 S：请问贵公司是做什么行业的？ C：软件设计。 S：现在公司有多少人？ C：大约40人吧。 S：年销售额是多少？ C：2000多万元。 S：你们是通过什么方式销售产品的？ C：我们是通过代理商。 S：你们的竞争对手是谁？ C：你到底想干什么？ 实践 开放式问题: 1分钟任意提 某一角度提 深入提 限制问题: 我猜我猜我猜猜猜! 引导式寻问 引导式寻问就是这样一种技巧，它要求客户用心思考，认真作答，它等于让客户从某一特定角度去思考和分析问题，重新整理客户自己拥有的信息，深入探寻，并从现有的资料中找到新的意义 。 引导式寻问的基点 引导式寻问的好处 促使客户思考，使他全身心投入 用问题引发新的创见 引出有用的资料 披露隐藏的问题 使客户更多发言 销售人员展现专业形象 使客户更深层次体会会面的价值 漏斗技巧 漏斗技巧 实践 我要换辆车 在电话中融洽客户关系 礼貌:两次称呼亲近法 赞美对方:赞美行为而不是感受 为对方着想 感谢 建立与拓展客户关系 客户关系应该是长期的 客户关系是双向的 客户关系可以表现为是与个体的和群体的 电话销售沟通技巧 ---以利益说服客户 介绍的目的 特征、功能和利益 介绍相关的特征、功能和利益 说服客户需要的“汉堡包”技巧 给予证明 询问是否接受 判断客户是否已接受你介绍的利益 对客户表示尊重 了解客户的观点 例如： “您觉得如何？” “听起来不错吧？” “这正是你需要的，对吗？” 实践: 芙蓉是个商务人士,经常需要到客户面前演示方案,想买一台笔记本 请用汉堡法介绍 电话销售沟通技巧 ---获取承诺促进成交 促进成交的行为 获取客户承诺的时机 客户的购买信号 客户向你发出某一种言词，表示愿意进行下一步，这就是购买信号。 请注意客户的购买信号是客户的一种兴趣表示，并不意味着购买；但忽略了这种信号将不利于购买 例如： “听起来不错” “这很有意思” “这正是我们想要的” 咱们客户的购买信号是…..讨论 获取承诺前的“保险”提问 客户已接受了你所说明的几项特征和利益 “还有什么需要我了解吗？” “除了前面所谈到的，对于改进X材料的特性还有什么要求？” “你还有其他方面的问题吗？” 获取承诺的技巧 重提前面客户已接受的几项利益 “重提”就是提醒客户若他期望得到你所重提的利益，他就应该承诺些什么。同时通过“重提”，你也可以表达你自己与客户继续合作的信心，表明你可以为客户带来利益，满足客户的需要。 建议你与客户下一步各自做什么 询问是否接受 你必须清楚当你提出双方下一步做什么后客户的态度，他是否接受你的建议。 可以从两个方面来考虑： 客户是否接受建议他下一步做什么; 他如何看待你下一步做什么，从中可以帮助你判断你下一步做什么在客户购买计划中的关系。 问题讨论： 电话销售沟通技巧 ----处理客户的异议和顾虑 异议是机会 在销售过程中，异议是必然的。 异议是你影响客户，以及从客户身上获得更多资料的好机会。 异议显示客户关注，感兴趣. 异议的分类 处理异议 每一个异议背后都有原因 每一个异议背后都隐藏着客户的需要 只有通过寻问，了解异议背后的客户需要，才能有效处理异议 你需要寻问 开放式寻问以鼓励客户尽可能详细说明他的顾虑。 例如