2008年春季TOP2000主旨报告(TP·SX-080405 V1-01).ppt

* “寿险销售系统”的定义 由若干相互联系和相互作用的要素组成的具有销售寿险功能的统一整体。 * “系统”的特征 系统是由若干要素组成的 这些要素互相联系、相互作用、相互依赖 由于要素间相互作用，使得系统作为一个整体有特定的功能 * 第5部分—— 百万标保销售系统的组成要素 * 百万标保系统要素一：成功信念 营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。 这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！ * 思考：在你的职业生涯，有多少比例其实是属于心智的部分？你不断地思考、规划、计算、阅读、销售，你的心智一直持续不断地工作，甚至当你睡觉时，你的想法也会在毫无知觉的情况下，溜进你的脑海里。 身体不过是扛着脑袋，可以随处走动的东西！ ——亨利·福特 * 无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的——除非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事俱备！ ——莎士比亚 职业生涯的成功与否，其实大部分决定于想法，即所谓的“一念之差”。要想成为一名世界级的寿险销售高手，首先必须建立顶级高手的心智模式！ 肤浅的人相信运气，但聪明、坚强及成功的人，都会深信因果！ ——爱莫森 * 寿险精英对寿险业的基本想法 首先，我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它； 未来的发展趋势会越来越乐观； 未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业销售人员； …… 寿险营销工作的本质就是——事情极少会像你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少像一般人认为“应该会很坏”的那么坏！ * 百万标保系统要素二：主顾开拓 准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库 目标客户群体必须符合下列条件 可辨识 可接触 稳定性 足够的容量 最容易被销售人员忽视的问题——业务员、产品与客户需求的匹配 主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！ * 业务员、产品与客户需求的匹配 业务员 产品 客户需求 * 百万标保系统要素三：个性化的销售行为 每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为 第一项销售行为，就是要让潜在客户同意听你的讲话，既然如此，那就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈 第二项销售行为，就是要让潜在客户同意你的说法——意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决，也就是让客户承认他有保险的需要 第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前这位保险业务人员拥有最好的地解决方案 第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在就购买保单，从而变成正式保户。 * 所有绩优人员销售行为的共性是——对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握！ 人性——就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读 逻辑——逻辑清楚了，整个世界也就清楚了 产品——只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的需求 * 不同业务人员面对着不同客户群的不同需要，使得销售行为最具个性和创意，从而使得销售过程精彩缤纷！ 销售行为的实质是：业务人员利用最少的语言就能说出最正确、最得体的内容，从而在客户面前建立自信、自尊和自爱，他们清楚下一句话该说什么，而且他们也可以在一种很轻松、很自然的态度下进行销售。因此，业务人员完全可以将注意力放在倾听客户的想法，甚至还有余力去观察客户言谈之外的许多细微动作和表情。这些语言及非语言的沟通，非常有利于业务人员的销售。 * 四种销售行为案例讲解 缘故、陌生、转介绍 卓越人生的销售逻辑 选择最佳的接触方式 * 百万标保系统要素四：成交后的销售 指客户作出购买决定后，对其可能出现的一系列问题进行处理的流程、品质和效率。这些问题包括：核保（体检、拒保和加费），犹豫期撤保，要求转介绍等。 成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在！这个环节不但影响业绩，还会影响心态 三个重要问题：核保、撤件、转介绍 对问题的认知和处理流程 * 百万标保系统要素五：客户关系管理 建立一种与客户长期沟通的模式并记录、追踪 * 百万标保系统要素六：自我管理（建立高效的工作模式） 寿险从业人员最大挑战不是达成业绩，而是能否做好“自我管理”，这也是由于寿险营销工作的特征所决定的。 思考：寿险营销工作的特征是什么？ 诚实、聪明、努力地工作，永远是有回报的！ * 要获得寿险营销的成功，要培养出关于事前计划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯，关键是业务人员要具备良好的自我管理能力，也就是要必须规划好每个工作日、周、月、季、年。 要有一个固定的时间开始工作 要有一个固定的时间做第一个拜访 要有一