成功招商踏过10级台阶(08.11.11).ppt

成功招商踏过10级台阶 进入2007年以来，医药招商被业内越来越多的人士称为“招伤”，尤其是随着国家医疗制度的改革和一系列医药新政的出台，诸如“两票制”、直接投标、“一品两规”、“打击商业贿赂”行为等，使原有的招商模式受到了巨大的冲击，医药招商似乎走到了尽头，很多企业对 招商失去了信心。分析和研究现行医药 营销模式，笔者认为，招商依然是目前 多数医药企业营销的主要形式，招商不 会退出医药营销的历史舞台，招商模式 在未来的实践中将被逐渐完善并得到一 定的发展。　 医药招商面对冲击何去何从？笔者认 为，新时期医药企业要成功招商，必须 立足于当前的医药环境，立足于企业的 实际情况，立足于企业的产品和队伍； 必须实现从单纯的低价招商到与经销商 合作双赢的转变，从只做渠道到既做渠 道又抓终端的转变，从只是给经销商提 供招商政策到给经销商提供整体销售方 案、盈利模式、全面助销的转变。只有 这样，医药企业才能实现新时期招商的 跨越。为此，笔者通过对医药产品招商 过程中核心要素的分析，总结出了新时 期医药企业成功招商的10个台阶。　　　 第一台阶：创新的招商模式 传统的招商模式往往停留在“只招商 不管理”、“只管理经销商，不管理终端” 的层面，近阶段很多企业在深度招商、 细化招商方面作了深入、有益的探讨。 笔者认为，在变化的医药市场环境下， 招商模式必须及时应对，不断创新，用 差异化获得招商的竞争优势。 笔者创立的“1+1=1精细化招商”的模式是 目前适合大多数医药企业的一种招商模式。 该模式的特点是从企业竞争策略的层面入 手，在招商战略、战术和价值3个方面实现招 商的突破。其核心是建立医药企业与经销商 的协作、顾问和服务一体化合作的招商模 式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使 厂家和经销商经营目标一致，保持相对 紧密的合作关系，共同促进终端动销， 发挥双方的专业特点，优势互补，实现 共同目标。该创新模式是对新时期医药 招商的总结，代表了当前医药招商的方 向。　 第二台阶：适合的招商队伍 “21世纪最缺少的是人才”，笔者认 为目前医药企业缺少的不仅是人才，还 有企业的人才政策和决策的机制。人才 政策和决策机制是造就成熟招商团队的 根本，医药企业如何拥有适合的招商队 伍将决定招商的成败。 衡量一个招商团队是否强有力，是 否适合医药企业，要考虑企业的发展规 划、产品线、经营规模、资金状况和既 往经验，需要有优秀的领军人物、高素 质的员工、严格科学的管理和规划、细 化的业务管理制度和操作流程、激励性 的业绩考核等，医药企业不仅要做 好队伍的专业技能培训、产品知识 培训，还要结合当前的形势做好队 伍的心态辅导。　　　　 　第三台阶：完善的招商方案　 招商方案是医药企业招商的行动纲 领。招商是一个系统工程，招商方案的 作用就是将系统中的每一个环节分门别 类地做好计划，使招商工作进行到每一 步时都有章可循。一份完善的招商方案 应该包括市场回顾、市场环境分析、 SWOT分析、市场潜力分析、市场定位、 营销目标、招商政策、策略与措施、组 织结构、具体行动计划、费用预算、控 制措施等部分。目前，很多企业在没有 完整的招商方案时就仓促进行招商，结 果导致招商失败。其实，即使是一个很 好的产品，如果没有一个完善的招商方 案，也摆脱不了难以拓展市场的局面。 第四台阶：新颖的产品卖点 业内招商有个观点：“好的产品是成 功的70%。”笔者认为，好的产品还必须 有一个好的创意才有成功的70%。用营销 学的原理分析，产品是什么并不重要， 重要的是经销商和消费者认为你的产品 是什么。 因此，招商产品在同质化倾向越来越 严重的情况下，定位是否准确、产品卖 点是否新颖，应是实现招商飞跃的重要 内容。笔者认为，可以从产品和品牌两 个层面进行产品卖点的提炼，尽量做到 产品的卖点有别于同类产品，做第一个 概念的提出者和倡导者等。 比如溶栓胶囊提出的“溶栓”概念、三 七胶囊定位为“三分治，七分养”的诉求、 生脉胶囊提出的“心律失常、心脏病变两 个问题同时解决”的定位等，都值得医药 招商企业借鉴。 第五台阶：良好的经销商协作 　 医药企业与经销商的协作是成功招 商的重要一环，也是前面所举例“1+1=1 精细化招商”模式的核心内容。医药企业 与经销商的协作是否成功，取决于双方 相互的研究和了解。医药企业必须认真 研究高、中、低不同层次的经销商， 从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅 解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作。 与经销商交朋友，决不是一句空话，要按步 骤和计划去实施。在协作中如何按照招商的 进程和企业的发展规划处理好经销商品种、 代理区域划分、终端的