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课题：寻找准顾客的方法 2014.3.24 知识目标：掌握准顾客的含义、寻找准顾客的步骤及 能力目标：培养自主学习的能力，把寻找准顾客的方 德育目标：激发学生学习热情，提升学生自信心， 学习目标 促进学生对推销的兴趣。 法应用于实际工作中，提高学生模拟演练实战技 能。 主要方法。 第一环节： 导入 ——案例导入（详见教材P40） 保险公司推销员小张抱怨找不到顾客的案例分析 提示问题：1、小张的主管告诉了他什么？ 2、通过案例分析，什么是准顾客？ 第二环节：新 课 指对企业的产品和服务有购买欲望、购买能力及权利的人或组织。（P41） 定义解释：购买需求/欲望 货币支付能力 举例说明：（导入案例）保险公司推销人员小张卖保险所适用的范围和人群是什么？ 1、准顾客的两层含义 一、准顾客的含义 （2）现有顾客。 指以前已经购买过我们的产品的人或组织。 （3）中止往来的老顾客。 指以往购买过我们的产品或服务，但由于各种各样的原因没有继续交易的顾客。 2、准顾客的几种类型P42 （1）新开发的准顾客。 指以前没有接触过的准顾客。 3、准顾客与顾客的区别（P42-43） 时间状态 数量区别 地位或作用 准顾客 顾客 区别 过去完成时 少 根基 动力 将来完成时间 多 （2）相互影响，相互制约。 举例：据美国市场营销协会的调查数据显示准顾客与顾客之间相互影响，相互制约（P43）。 （3）在一定的条件下相互转化。 4、准顾客与顾客的联系P43 （1）互为前提，互为条件。 分别从横向、纵向来看（P43）。 准顾客 顾客 有需求、有货币支付能力 两个条件 仅一个条件 二、寻找准顾客的步骤P44 如何收集顾客资料呢？ （1）行业内收集 （2）利用互联网收集 （3）自己进行市场调研 （4）向专业机构购买顾客信息 1、普访寻找法/地毯式访问法/全户走访法 使用前提：无法确定某一销售区域内的顾客时。 适用范围：日用工业品、必需生活物品的推销。 例如：牙刷牙膏、洗发水等等。 定义：指推销人员依据资料名单，逐一访问名单上的准顾客，并最终确定准顾客。 三、寻找准顾客的主要方法P45 （1）可以培养并锻炼推销人员的能力；（2）在推销过程中可以无形地宣传企业产品和品牌；（3）通过推销人员的信息收集，企业可以客观前面地了解到市场需求的信息 （1）目的不明确，缺乏针对性，成功的概率很低； （2）普访的面比较广，所以耗费的时间和精力很大； （3）顾客的抵制心理较强，影响推销人员的积极性 1、普访寻找法的优缺点P45 优点： 缺点： 2、连锁开拓法P45-46 使用前提：与现有顾客建立互信互惠的朋友关系，进入关键顾客的生活圈。 实现形式：顾客代为推销产品、代传送资料引荐、直接引荐、书信引荐和电话引荐。 定义：指推销人员通过现有顾客的介绍，找到新的准顾客的一种方法 三、寻找准顾客的主要方法P45 优点：有针对性、容易成功、节约成本费用。 缺点：连带性强、风险高。 2、连锁开拓法的优缺点P46 3、中心开花法P46 定义：是指推销人员在某一个特定的范围内以一些有影响力的顾客为中心，通过他们来影响他周围的人成为准顾客的一种方法。 三、寻找准顾客的主要方法P45 社会威望 中心开花法 一定有 连锁开拓法 不一定有 区别图： （1）节约时间和精力； （2）能扩大知名度，提高美誉度。 （1）中心人物确定难； （2）中心人物的匹配要求高； （3）中心人物配合度的不确定； （4）风险性高。 3、中心开花法的优缺点P46 优点： 缺点： 案例分析：某药厂的推销员成功在一个南方地级市推销一种新药，关键在于他用中心开花法寻找准顾客，并找到合适的中心人物。P46 4、个人观察法 成功关键：拥有较高的观察能力和分析判断能力。 优点：促进推销人员的成长；直接有效的市场信息。 缺点：主观随意性较大；成功概率低；顾客的抵制心理强。 定义：是指通过对潜在顾客所处的环境、行为进行分析和判断，并从中找出准顾客。 三、寻找准顾客的主要方法P45 5、广告开拓法P47 成功关键：选择优质的广告媒体。 主要方式：利用广告媒介宣传。 定义：是指利用广告媒体发布各式各样的广告来寻找准顾客。 适用范围：推销对象不明确，普访寻找法又不能实施的时候。 三、寻找准顾客的主要方法 （1）信息传播速度快； （2）省时省力； （3）简便灵活； （4）说服力强。 （1）推销对象对广告的选择性难掌握； （2）广告经费逐渐上涨，成本增加； （3）广告媒体的选择难以把握的。 5、广告开拓法的优缺点P47 优点： 缺点： 6、市场咨询法 优点：省时省力；方便快