3、掌握谈判的各种语言艺术-湄洲湾职业技术学院.PPT

湄洲湾职业技术学院 市场营销教研室 模块三：公关人员的谈判技巧 模块三/四：公关人员的谈判技巧 一、公共关系谈判概述 二、公共关系谈判的基本原则 三、公共关系谈判的程序 四、公共关系谈判的策略 五、公共关系谈判的语言艺术 六、双边谈判的座位安排 七、记者招待会的组织与策划 案例导入： 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ?如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 一、公共关系谈判概述 1、谈判是现代化社会组织协调各种关系的一个基本手段，是组织和组织、组织与公众之间沟通、谅解、合作的纽带，是任何一个组织都要进行的公关活动。一次成功的谈判，谈判的双方都成为胜利者，都能获得应得的利益，也就是说，谈判的目的，是让双方都能满足各自的需要，而不是赢或输的棋赛，谈判应建立在互利互惠的基础上，而且决不能损害国家利益。 2、公关谈判（公务谈判）是指社会组织的代表与其有利益关系的公众为协调利益关系而进行一种专门的信息交流行为。 公共关系谈判可分为“谈”和“判”这两个相互关联的部分。 “谈”是指参与谈判的各方详细阐述自己对现存问题的种种看法，充分说明自己观点的必要性和可行性，明确表达自己所要达到的目标。 “判”是指对各方必须承担的责、权、利和有关义务，达成一致的看法，并以一定的方式加以确认。 “谈”是“判”的前提，“判”是“谈”的目的。 优势谈判中，开篇就是大胆报价。 3、公共关系谈判的特点（见教材第124页） 直接性、自愿性 多样性、利益性 4、公关谈判的类型和模式 按谈判人数分 按谈判内容分 按谈判透明度分 按谈判方式分 按谈判发生的准备状况分 按谈判地域分 “输—赢”模式 “输—输”模式 “赢—赢”模式 二、公共关系谈判的基本原则 1、平等互利原则 2、开诚布公原则 3、沉着冷静原则 4、求同存异原则 5、信誉至上原则 三、公共关系谈判的程序 1、谈判的准备 准备谈判依据，如事实证据、辩论要点、合理化建议等。 这是知己。 要了解谈判者的性格、特征、感情特征、仪表，独立完成工作的能力，以及在此次谈判中所处的特定位置与作用。 这是知彼。 知彼： （1）收集对方大量的有关信息，如资金融通、市场利率水平、贷款人状况、各项必备资料。 （2）了解对方的经历。如办成或未能办成过什么事情，最好能从他们的以往工作记录中进行了解，获得线索。 （3）了解对方是哪一类的人，掌握得越多越好，包括其兴趣、爱好、知识、追求，从而进一步确定你的对手在谈判中会采取什么态度。 （4）查阅资料。预算和财务计划、出版物和报告书、新闻发布和公关广告、公开声明、领导讲话，通过这些线索，可以分析对方的立场观点。 （5）如果交易不成，推测对方可能有的备选方案，以及我方对其的态度与措施。 2、谈判进程 无论什么谈判，从程序上讲，一般分为六个步骤。 （1）导入阶段（开局） 导入阶段是指参与谈判的双方进行相互介绍彼此认识。 （2）概说阶段 谈判开始，双方都应交待清楚自己的基本想法和希望达到的目的，使彼此有所了解，概说的时间一般比较短，但是此阶段是认识对方与想法的“第一印象”，必须小心谨慎，不能马马虎虎。 （3）明示阶段 当双方都适应谈判环境之后，就必须及时进人谈判的主题，先由一方把谈判的主要内容陈述一下，然后双方认定当天谈判要点，从而避免双方各谈各的，浪费时间。 （4）交锋阶段（磋商） 谈判的交锋阶段，是谈判的主体阶段