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一、谈判主题 二、谈判人员的组成 三、谈判目标（期望目标、底线目标) 1、价格目标 2、交货期目标 3、付款方式目标 4、数量目标 5、质量目标等 四、谈判程序及策略 1、谈判议题的先后顺序 2、开局阶段策略 3、报价阶段策略（报价先后顺序的确定，报价策略） 黑龙江中亚癫痫病医院|/ 　　黑龙江中亚癫痫医院|/ 　　黑龙江中亚医院|/ 3、讨价还价阶段策略 4、让步的幅度设计 5、谈判总体策略 五、谈判的优劣势分析（我方优劣势、对方优劣势） 六、谈判时间 七、谈判地点（主场谈判、客场谈判，中小会议室、饭店、现场、展示大厅） 八、谈判应急方案 1、策略方面（如我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？迫使对方让步策略与阻止对方进攻策略） 2、成员方面（例如，如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代？谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，是否新人或谈判组内人员如何相互兼职） 九、准备的信息资料和文件 1、谈判企业自身的情况 2、谈判对手的情况 3、谈判人员有关的信息 4、竞争对手的相关情况 5、政府相关政策法规等 十、模拟谈判 作业1：武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。 你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场，希望能成为武汉友芝友保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的订单对你们意义重大。 假设你的生产成本是5000元／吨，市场平均价格是5700元／吨。 你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。 试说明如何准备资料以及谈判背景资料调查的内容，并编写商务谈判策划书。 谈判企业自身的情况：企业的资历、具备的能力、产品的优势特点、产品市场价格水平 谈判对手的情况：对手的诚意、实力、信誉，对产品的需求 谈判人员有关的信息：谈判人数的多少、负责人在对方企业中的地位、采购决策流程、负责人的性格、爱好、习惯等 竞争对手的有关情况：竞争对手产品的优劣势、实力 国家地方政府有关政策、法律法规等方面的信息：乳制品行业发展状况、湖北省乳制品年产量、年产值、乳制品包装质量技术标准等 作业2：学院计划建两个分别拥有160、290个座位的多媒体电脑实验室。假定你是此项目的负责人，试就多媒体设备供应商的资信、技术水平、服务质量和价格条件等进行市场调查，拟写一份关于购买多媒体设备的谈判策划书。（或购买商品房） 作业3：某品牌电器生产商与家电卖场的购销谈判