8210县区分公司3G经营培训材料(20101027-2).ppt

3G带来的收入增长 二、手机匹配度－可识别手机终端的3G终端用户占比（一类地市区县） 二、手机匹配度－可识别手机终端的3G终端用户占比（二类地市区县） 二、手机匹配度－可识别手机终端的3G终端用户占比（三类地市区县） 四、有效发展率与流失率的关系 四、有效发展率与流失率－ 1-9月指标趋势 四、有效发展率与流失率－ 分地市9月有效发展率 四、流失用户专题分析－分地市8月流失用户入网月分布 来自微博——新的投诉通道，服务模式要转变 凌远强：今天到广东联通大厦体验一下联通“沃”服务，相当无语：1、开通国际漫游一定要7天以后，新办套餐或者卡号也一样.2、5个柜台，我前面仅一个人在排号，我尽然等了25分钟。3、客服人员推荐我的原号码转为3G套餐，因我的号码尾数是333，转套餐也需要预存3800元！真想骂人！ 微博[339] 关注[126] 粉丝[1016] 10月15日　21：21　来自网页版 （经线上沟通，用户虽有所消气，但不断发新的意见性微博。。。改线下协调！） Orangerer：业内对联通的一个认知就是管理乱哄哄的！再好的产品再这么下去，也不乐观了！偶9月17日预订三台iphone4至今无任何消息！了无音讯！[怒]//@懂3G就选沃：＠周立松　＠呆鸟巴丹　 @广东联通客服　＠沃3G 微博[932] 关注[185] 粉丝[419] 10月15日　23：45　来自网页版 （经我们线下协调，22号营业厅通知其去取了手机） 五大抓手 抓手之一：终端、终端、还是终端 抓手之二：渠道、渠道、还是渠道 抓手之三：流量、流量、还是流量 抓手之四：细节决定成败 抓手之五：有效发展＋服务维系 3G营销特点 3G营销将普遍采用“体验＋业务＋终端”的营销模式强化用户的购买和消费体验 随着产业链的演进，掌控终端的迫切性日趋显现 终端日益成为掌控客户关系、提升产业链影响力的关键，上下游都在积极进入内容运营领域： 以iPhone为例，苹果通过iPhone完全掌控合作的主导权。APP的应用、ITunes的音乐。。。。 苹果的模式：“定制运营商”、“定制应用” 而Nokia只有一次性利润：终端销售。“乐随享”－－音乐运营的尝试。 家电连锁卖场与运营商等连锁业态在终端市场的销量份额日益提升。 3G移动互联网：智能型移动终端信赖性日趋增强。 渠道的功能 “差产品＋好渠道” ＞“好产品＋差渠道” 1、得渠道者得天下。渠道的控制力代表竞争力。 2、不能只奖不罚。 3、渠道的利益共担和风险共享（投名状）。 渠道的选择 渠道发展面临新的机遇和挑战 面向未来的渠道管理面临着三重挑战：渠道发展新趋势、渠道功能新要求、渠道竞争新格局。 加快渠道建设，进一步扩宽销售面 区县分公司负责什么 一、自己首先成为业务专家 培训——反复的培训；除了政策内容培训，更重要的是应用内容培训； 自己先应用——你用手机微博了吗？看过手机电视吗？ 做个测试吧： 请每位参加培训的同事写出5项以上手机应用或软件名称； 二、全渠道做好体验式营销，发展真正的3G用户； 3G业务演示； 手机电视/手机音乐推送； 手机应用软件下载； 。。。。 去看看现场 去看看现场 去看看现场－全景 存多少送多少及银行托收宣传台牌 社会网点的托收授权牌 从源头入手：你的销售人员找对客户了吗？ 体验式营销和接触点营销，用户真实、资料完整。防止一证多户虚假客户。 银行托收捆绑，延长用户在网周期、降低欠费风险； 保证最少30分钟的3G核心产品的业务使用辅导； 向客户说明信用等级，并全面解释信控规则，让客户对联通信用控制有基本的了解。 　 从激励引导：自有人员及渠道的激励要后移。 　用户在网三个月后才给奖励及一次性佣金。 　在网一年后的用户回馈及渠道奖励。 以服务确保： 首次营销后的回访，渠道发展的用户必须主业服务经理三天内回访，把用户放在自己手里。客户经理必须配备，绝不能一星期后才配置客户经理。一定要把服务前移。不能等用户离网才。。。 引导真实的3G用户。将3G变为刚性需求。这是一项长期工作。 管理好你的经营－随身工具 运用好你的资源－政策小结 抓好工作的落地－推动新政 落实四季度促销工作部署要求：新发展自备机入网用户，须严格执行总部统一存费送费政策。 10月31日前所有渠道均需统一执行集团公司的“存费送费”政策；集团渠道必须统一按照集团公司“存费送费”政策模式开展营销拓展；除全省维系政策外，其他存费送费优惠政策不得与集团公司政策叠加。 合约计划发展要求： 终端补贴额度：原则上2010年终端补贴使用额度按全年通服收入的30%进行规划，终端补贴超支部分要求拉动收入3.3倍。 9-12月终端补贴使用要求：要求万元补贴拉动用户量目标3.6户。 9-12月合约计划发展结构要求：终端补贴拉动合约计