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信任（拜访）销售 对销售有哪些困惑？ 销售开始我们会进入一个销售的黑箱子，我们不知道黑箱子里有什么？ 看看示意图 有效商机不足。 约不到客户。 见客户不知道说什么。 怕见高层，刻意回避。 不知道客户在想什么。 客户总说没需求，不需要。 客户不认可产品和价值。 客户总是不着急，好像没信心。 客户当面说很好，结果没行动。 项目进度缓慢，无法按计划推进。 总是让客户牵着鼻子走，怎么让客户跟我走。 如何让客户真正的支持我。 客户到底为什么买东西，怎么做决策的。 客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。 不知道自己应该干些什么。 不是销售卖，是客户买！ 客户上楼了吗？ 客户为什么不动？ 客户还在等什么？ 我们知道他在想什么吗？ 客户凭什么跟我们上楼？ 怎么样才能请客户上楼？ - - - - - - 目标- 应用基于客户（思维逻辑）制定（拜访计划）{这个计划不是你的单方面的计划，而是；你和客户共同开展交流互动，帮助客户完成，推进购买的计划。} 应用基于客户（决策过程）的（双赢沟通技巧） [不是说服，不是辩解，不是很强势的表达。而是基于客户决策过程进行的双赢的沟通技巧] 提升（专业化销售）和（赢得信任）的能力。[源于我们站在客户角度的思考，以客户为中心的沟通的方式方法，真正为客户着想的动机] 统一销售内部（共同语言），提升沟通效率。 拜访准备的步骤； 拜访 准备 了解 概念 呈现 优势 获得 承诺 拜访 评估 潜在需求 激发兴趣 差异优势 获得承诺 总结确认 拜访目标 有效提问 优势呈现 顾虑反对 拜访评估 有效约见 倾听确认 四季沟通 太极推手 信任评估 客户的概念 销售为什么拜访客户？ 客户为什么见你？ 我们在客户眼里是这样的！ 购买逻辑 愿景；对方案的愿景已经清晰。 明确需求； 方案，找到解决办法 需求，清楚知道自己需要什么 问题，明确具体问题和障碍 目标，感受客户，引起情绪，变成动机 潜在需求，觉得不重要，或者没有意识到（积累到一定程度形成动机） 什么是客户的概念 是客户对处境，动机，问题，方案及愿景的想法和认知。 是希望，实现什么，解决什么，避免什么的想法。 （是一个人的感受和看法是不断变化的有时无法清晰表达 基于方案符合概念做出决定） 当你拿出你的产品或者是服务，比你站在客户的角度想想客户对你的产品会给出一个什么概念，比如是什么，怎么样？麻烦的？好用的？花钱的？有用的？ 选择你要跟进的客户，列举几个关键角色并列举客户希望，实现什么，解决什么或者避免什么？ 客户角色 实现什么 解决什么 避免什么 怎么实现 怎么解决 怎么避免 为什么要这么做 ？ 单一销售的目标 你这次销售的目标是什么？ 签单 回款 完成业绩 满足客户需求 创造价值 是追求客户的满意。 是帮客户创造价值，在给客户创造价值的基础之上获取自己的收益。 单一销售目标 SSO 一，与我们的产品服务方案相关 二，清晰具体的 三，使用人员明确 四，应用目标明确 五，有明确的预算 六，有具体的时间计划 用一句话描述；将在（什么时候）卖（多少）数量的（什么）给（谁）以实现（我们多少的）收入。 客户单一销售目标的选择（之前选择的客户） 客户公司 特定领域 产 品 服 务 解决方案 数 量 销 售 收 入 完 成 日 期 ____________________________________________________________________________________________________________ 总计数量： 总计销售额： 制定拜访目标 我们一般设定哪些拜访目标 比如；留个好印象 请他支持我 让他做我的Coach 同意下次和我见面 这些都不是我们的销售目标，因为，都太笼统，不现实，这些目标是我们从自己的销售动机去分析的。 怎么设定拜访的目标？ 客户的行动承诺； 一，行动承诺，客户将为推进项目而做的行动保证（未必是为你而承诺的