如何做一名成功的销售-伍勇20140319.pptx

如何做一名成功的销售;内容;你为什么做销售？;如何做好销售工作？;销售工作遇到的挑战;销售遇到的挑战;利益 客户利益or集体利益or个人利益？ 短期利益or长期利益？ ;销售遇到的挑战;学习 知识、信息面、视野的拓展 沟通、表达、协作等能力的提升 文化风俗 ;习惯 自我管理——工作日志 客户管理——客户档案 ;阳光心态——AQ 积极向上 幽默诙谐 创新思维 百折不挠;判断与选择 不要认为你能成为所有人的朋友 坚持与放弃（执着与固执）;销售应该具备的职业素质;销售人员能力素质要求;销售人员应具备知识;销售人员应具备销售技能;销售人员应具备职业态度;销售应具备的职业习惯;8个好的销售习惯;8个好的销售习惯;3.认真作记录 开会、研讨、分享做记录会提升学习效果。 与客户沟通做记录会让对方感觉到被尊重。;4.信守承诺 信任是销售与客户关系的关健。 履行承诺是建立信任关系的核心要素。;5.了解自己的能力 不同类型、不同质量的客户有着完全不同的需求，销售要尽可能找到自己可以掌握的客户。 尽可能的了解自己的不足，以便更好的学习及改善。;6.接受抱怨 销售工作就是要面对客户的挑剔、指责甚至是抱怨的。 有些时候抱怨来自自己的身边，要用积极的心态来看待家人、主管、同事的抱怨。 嫌货才是买货人;7.坚持不懈，永不放弃 销售就是一份没有失败，只有放弃的工作。 销售过程往往是谁坚持到最后谁才是赢家，大多数人都是倒在“终点线”前。;8.填写工作日志 销售不追踪，到头一场空。 通过工作日志可以发现自己销售过程中都有哪些问题。 通过销售日志可以看到自己的成长之路，为销售增员留下依据。 ;9个不好的销售习惯;2.争辩 争辩是让客户拒绝你最简单的理由。 争辩会让销售与客户站在对立面。 切记不要“赢了争辩，输了生意”。 ;3.离客户太近，过于热情 人与人之间是有距离界限的，不同关系的人要保持相应的距离。 过度热情会加重客户的紧张心理，反而有损信任关系。;4.轻易的做出让步 为了达成交易，一味的让步反而让客户会轻视你。 大多数时候客户的要求只是试探?? 有时候轻易做了让步，反而会失去客户的信任。;5.忽略了客户真正的需求 客户要的不是“四分之一英寸的钉子”，而是“四分之一英寸钉子打的洞”。 客户有时候会故意隐藏自己真实的想法。 只有抓住了客户真正的需求，成交才会变得简单。;6.轻易的给客户下结论 在不了解客户真实情况就妄下结论会失掉生意。 客户有的时候会用不真实的信息来试探。 一旦轻易给客户下了结论，就会让销售的行为变质。;7.忽略老客户 开发新客户的难度是开发老客户的5倍。 好销售会让20%的老客户带来80%生意。 老客户维护成本是开发新客户的三分之一。 服务好老客户可以带来源源不断的转介绍客户。;8.过于专业 绝大多数客户对于产品是外行，他们需要浅显易懂的叙述来了解产品。 过多的专业术语会让客户产生距离感。 好销售就是让专业的产品介绍变成生活化的情景感受。;9.轻易的承诺 为了达成交易而轻易的向客户许诺，一旦不能兑现，可能会导致客户的不信任，甚至是投诉。 承诺无法兑现不但会失掉生意，还会失掉自己做人的口碑。 不能承诺客户的，要据实相告，可以努力为客户争取，但不能“拍胸脯”保证。;成功的销售可以带给我们的收获;销售人员可以得到的;广阔的发展空间;远???的前程;销售员的收获;