《约看与带看》试卷.pptx

约看与带看　 　2016.3　　;作业流程;;目录;不要为了完成任务，被动的给客户打电话 要有打一个电话就约出一个客户的信心 任何工作都会面临拒绝，尤其是销售 要有恒心，相信坚持就是胜利;与客户的沟通;;约看时常见误区;经纪人：这个房子户型和朝向很好，很容易被其他的客户看上。并且这个房子的业主报价也比较合理，估计这样的优质房源很快就会出手，我可以把房子的照片先发到您的邮箱，您先看一下。我建议您今天还是抽时间看一趟房子，您可以利用午休的时间来看房子，如果午休的时间比较的短，晚上也可以看。业主很信任我们，给我们留了钥匙，房子随时都可以看，您看今天您是中午还是晚上过来？;经纪人：这个房源非常的优质，我建议您最好来看一下，看了房子才能决定要不要，您可以带上您的家人一起来看，毕竟买房子是大事，错过了这么好的房源，就不知道下一次是什么时候了。您今天还是抽空来一趟吧！;客户：你们有同事给我推荐房子了，你说的房子我看过了;★★处理方法★★ 1.双方看房时间不一致： 积极引导，使双方尽量达成一致。例如：业主只能下班后看房，可以询问业主最早几点到家，或者午休时是否可以让客户看房。 利用其他方法达到看房目的。 例如：可以给客户把照片发过去，先看看照片或者让业主留下一把钥匙。 2.业主涨价：一旦业主涨价，我们可以将最近的成交价如实告知，供业主参考。;目录;;目录;1.分析房源优劣势，策划讲解方法;针对客户需求的优势(如对养老型客户而言小区绿化率高,附近又有公园) ;2.策划带看顺序—根据客户需求，方便看的房子排在前面;提问：针对首看客户，为什么要把方便看的房子排在前面？;　　　如何确定房源BAC？ 根据客户需求确定、根据房源性价比、根据市场变化;3.策划带看衔接;4.策划带看方式;５. 策划看房时间;５. 策划带看路线;看房前与双方再确认，保证顺利带看。;但是，在实际的工作中，即使你做好了带看前的充分准备，也依然会有突发状况，突发状况怎样解决呢？;带看前突发状况处理：;目录;约看前先看房，带看前先策划;带看前填写看房确认书;带看前填写看房确认书;目录;2.沿途讲解，体现专业度;但是，在实际的工作中，客户还会有很多其他的问题，你应该怎样回答呢？;;目录;;;;40;房屋呈现，细节最关键;温馨提示： 房间门关闭时，请示业主后方可进入 房间光线暗，请示业主后方可开灯 不要让客户自己看房，主动介绍 做好带看时的隔离，跟住人少的一方 随时观察客户的反应，当客户满意时，应及时尝试促成购买意向 及时解决客户提出的问题 注意：看房时把门关上;目录;带看配合，团队最强大;目录;当然，在实际的工作中，不同的客户和业主，我们还会遇到一些突发状况，这些突发状况怎样处理呢？;带看中突发状况处理：;目录;提升买卖双方体验;目录;带看后尽量把客户领回店;针对有意向的客户：现场促定、签约 针对无意向的客户： 听客户讲述对房子的感觉（什么地方不满意） 进一步了解客户需求 再次寻找合适的房源 约定下次看房时间;跟进客户 客户是否安全到家 家人对房子的感觉（房子优缺点） 提示客户与曾经看过的房子进行对比 约定下次看房时间 告知客户我们可以为他做什么 为客户亲自拜访业主 与业主再一次斡旋 内网中再一次为客户寻找房源 让同事协助寻找房源 洗盘;带看当天，业主客户回访电话各一遍;???录;伙伴交流很重要;目录;注意事项;带看环节常见误区;60;目录;;做好客户维护的标准;目录;经纪人维护客户;经纪人对“客户”的维护——需求理解与匹配;提问： 如果你是客户，经纪人带看前，你最关心什么？;引导客户回店的方法 为客户详细计算税费 回店给客户一些针对房子的专业意见 回店借助商圈图给客户详细介绍商圈 天气热，喝杯水，看看其他的房源照片;针对不同的客户，做不同的工作 针对有意向的客户：现场促定、签约 针对无意向的客户：找出客户抗拒点 听客户讲述对房子的感觉（什么地方不满意） 进一步了解客户需求 再次寻找合适的房源 约定下次看房时间;客户是否安全到家 家人对房子的感觉（房子优缺点） 提示客户与曾经看过的房子进行对比 约定下次看房时间 告知客户我们可以为他做什么;经纪人维护客户;目录;客户维护常见误区