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FAB法运用解析 一、销售技巧培训：什么是FAB法则？ FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。 现在解释一下说服性的演讲过程： 　　1．属性（Feature） 　　这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 　　原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 　　2．作用（Advantage） 　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 　　现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 　　3．益处（Benefit） 　　就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 　　FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 　　FAB法则例表 　　产品所在公司 家具公司 汽车公司 　　产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车 　　F（属性） 真皮 12缸的发动机 　　A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒 　　B（益处） 感觉舒服 省时 　　【销售案例】 　　小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FAB法则在销售展示中的用处。 二、什么是最通俗易懂最经久不衰的销售理论？——FAB销售技巧 信息技术的飞速发展带领我们进入了一个信息爆炸的时代，信息爆炸的时代是盛产各种理论的时代，特别是关于销售的理论，历史上从没有哪个时期像如今这样丰富多样。销售人员要有辨别的能力，这样才可能抓住重点，尽量避免浪费时间。然而，无论销售理论丰富到何种程度，也总会有一些理论是既通俗易懂又经久不衰的，中星微电子在本次渠道培训资料中给大家带来的FAB销售技巧就是这样的一个，希望能够帮到经销商朋友们卖多一些摄像头。 FAB销售技巧简单说来就是：我们的产品是F的,它可以A,让您使用时有B的益处。 ??? 简单吗？真是够简单的，但是要能够灵活运用，却也是需要花费一些功夫练习的。 我们先来看一下FAB的由来：FAB是三个英文单词的首字母的缩写。F代表：Feature，中文含义是产品或解決方法的特点、功能或属性；A代表Advantage，中文含义是F所描述的这些功能的优点；B代表Benefits，意指B所描述的这些优点给客户带来的利益、益处。 F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。为了帮助大家更好的理解F、A、B的含义，我们选取了下面的几个例子： ? 例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ? 例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 ? 例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 ? ??? FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例： ? 例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫