国际商务礼仪与谈判 谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对策.docVIP

谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对 目 录 摘要 II 一、引言 1 二、中美文化差异的主要表现形式 1 （一）语言文化的差异 1 （二）时间观念的差异 1 （三）“面子”观的差异 2 （四）思维方式的差异 2 （五）价值观的差异 3 三、中美文化差异对商务谈判的影响 4 （一）文化差异对谈判方式的影响 4 （二）文化差异对人际关系的影响 4 （三）文化差异对决策方式的影响 4 （四）文化差异对协议形式的影响 5 四、中美国际商务谈判中文化差异的应对策略 5 （一）应克服文化偏见 5 （二）应了解文化背景和风俗习惯 5 （三）组建专家型谈判团队 6 （四）使用拖延策略 6 （五）使用明确简洁的语言 6 （六）采取分段让步策略，做到真正双赢 7 （七）谈判前制定多种可选方案 7 五、 结论 7 参考文献 8 谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对策 摘要 随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突出。近年来，中美文化差异对两国商务谈判造成的影响不断加深，引起了中国商务谈判人员的极大关注，正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文从中美文化差异的角度出发，就中美贸易谈判现状作出分析，指出中国在商务谈判方面存在的弱势和问题，并提出了在文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的应对之策。 关键字：文化差异 商务谈判 影响 对策 一、引言 自从中国加入WTO以后，与世界各国之间的贸易往来更加频繁，跨文化谈判也日益显示了其在社会经济生活中的低位。美国作为当今世界的经济强国，中国作为当今世界最大的发展中国家，两国之间的经济贸易备受彼此乃至世界的关注，但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。因此，中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性两国价值观谈判风格，，使中美贸易谈判能顺利进行。dog（狗）的形象一般不差， 常可泛指人，如：You are a lucky dog （你可真是个幸运儿）。在汉语里，用狗比喻人多带贬意，如“走狗”、“赖皮狗”、“狗东西”、“狗咬吕洞宾、不识好人心”等。 以带有颜色的词为例，在中国，红色作为一种吉利的颜色常常用在各种喜庆的场合，例如婚礼、庆典等等；但是在美国，红色更多的代表了血腥和暴力，最近几年则代表着青春和活力而常常用在运动和休闲方面。又如，黑色这个词在中国与红色完全相反，它代表着黑暗与死亡，常用在葬礼中；而在美国，它却意味着庄严和严肃，常用在重要的正式场合，黑色西装更成为了国际商务礼节的重要组成部分。 （二）时间观念的差异 从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人凡事看得远，显得从容不迫，觉得时间是可以用来享受的。中国绝大部分人都喜欢以嘘寒问暖和聊天的方式来和对方建立关系，条件成熟时再逐步深入到正题，很少有人一见面就开始直奔主题。 惜阴守时，在美国似乎已成习惯。对他们说，好像时间就是一个几乎看得见的通道。在他们的语言中，就有一些同时间有联系的词时间可以安排、节省、浪费、侵占、消磨等。许多美国人对一生时间的短促相当敏感，那是无法弥补的通常情况下，美国人不会在轻松随意的气氛中通过长时间闲谈来评估他们的来访者；更不会饭馆宴请客人来建立一种洽淡事务前的信任感和友好关系。对大多数人来说，友好关系比不上实际表现重要。他们注重过去的工作成绩记录，而不是通过社交礼仪去评估一个同行。他们一般是从职业角度而不是从社交活动上去评价和探讨事情的，所以他们很快就开始谈正事。无论在课堂上，还是平时闲聊，碰到不懂的问题，或没听清楚的句子，他们爱刨根问底，弄懂弄通。在他们看来，不懂并不可怕，也不足以使人感到羞耻。可怕的和令人羞耻的是不懂装懂，蒙混过关。基于这条原则，美国教师讲课时，如果学生不提问题，他便认为学生都懂了。他决不会主动去问学生需要解答些什么问题，因为他认为那是学生一方的事情对学生来说，没有必要考虑面子问题，不懂就问是做学生的基本准则。 。 （四）思维方式的差异 中国半封闭的大陆型地理环境、自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念根深蒂固，就是儒家所倡导的“天人合一”的整体宇宙观。“天人合一”指的是天人相通，强调人与自然的和谐。这种整体性思维把一切实物放在关系网中从整体上对其进行综合考虑，而不把整体分解为部分逐一加以分析研究。因此中国人提倡“知己知彼，百战不殆”，避免“以点概面”、“以偏概全”等方式片面地看待问题，防止造成“只见树木，不见森林”的后果。 美国人将生存环境视为外在，人和自然二分，承认人与自然的对立，从而对其加以探索和征服，因此美国人注重对实物进行详细深入的剖析和严密的推理论证，透过现象研究实物的本质，形成发达的