东戴河到访客户分析.pptxVIP

东戴河项目成交分析 东戴河项目成交分析 成交客户分布 成交客户来源 套数 占比 老带新 2 3.2% 老客户 36 58.1% 朋友 6 9.7% 亲戚 6 9.7% 自购 12 19.4% 合计 62 　 公司3月22日启动东戴河海天印象、海韵星城、佳兆业、花屿海等项目渠道异地代理销售模式，截止4月24日共计带访211组客户，成交62组，客户转化率29.38%，释放公司大量客户资源，为公司提供异地销售突破口。 东戴河项目到访分析 说明：数据信息收集过程较长，或多或少会有一定信息缺失；但不影响整体判断。 东戴河项目到访分析 置业目的 自住 投资预置业 学区房 改善 8 43 1 0 客户年龄 25岁以下 25-30岁 31-35岁 36-40岁 41-45岁 46-50岁 50岁以上 2 8 9 8 8 8 7 认知途径 约访 友介 老带新 DM单 老客户 自购 13 1 0 32 12 分析：(1)老客户购买成为我司成交占比最高的比例，为55%；公司经纪人粘性较高；优秀的经纪人应当把握老客户能力较强；建议进行分层管理；（2）自住主要是旅游度假方面——东戴河高铁1小时41分钟，六日短期游或将成为风尚；（3）年龄段分布较为平均，度假比例较高； 在置业目的中，辽宁学区房或可成为滨海外地人痛点。 东戴河项目成交分析 家庭结构 单身一人 二人青年之家 12岁以下三口之家 12岁以上三口之家 成年子女与父母同住 夫妻二人与父母同住 空巢家庭 三代同住 3 10 14 12 4 0 6 1 认可因素 品质实力 产品 户籍 周边环境 价格 区位 0 14 1 20 26 2 分析： （1）孩子在12岁左右家庭社会年成为购买主力，占比52%，享受生活，全家周末逐渐成为城市中产新选；这将快速影响旅游地产市场，长期看，旅游市场地产将有较大发展前景；坚定我司本项业务信心；（2）价格依然是最为认可因素，其次是环境，再次为产品；这已经成为我们在考察项目、合作项目的三大前提选项。 75后，甚至80后对于生活品质的要求，享受生活，共享欢乐成为家庭主题；这将是旅游地产发展的方向之一； 东戴河项目成交分析 购买面积 40㎡以下 40-60㎡ 60-80㎡ 80-100㎡ 100㎡以上 0 31 13 11 3 关注价格 20-30万 30-40万 40-50万 50-60万 60-70万 70万以上 25 17 6 8 2 0 分析： （1）购买面积较小，主要是40-60㎡，其次为60-80㎡户型；可以得知，户型大小与度假品质暂无关联，在现阶段，更多客户暂无认知；未来，随着短期度假兴起，80㎡小户型，或可度假户型或将成为主流（本年度东戴河项目或许在五一节后就可以兴起）； （2）总价方面，20-40万总计占比72%，50-60万占比14%；客户接受首付较低，有利于房屋的快速销售。 东戴河项目成交分析 分析： （1）居住区域开发区没有成为主要区域，而塘沽区缺成为了主要区域；开发区客户属于城市中高端客群，对东戴河项目更为理性，而塘沽区区域客户属城市新中产，迫切拥有投资与享受生活的需求；（白话，开发区客户眼界宽阔，塘沽区客户刚刚进入投资门槛）；11%的客户为市内六区客户，客充分发挥经纪人特性，市内客户拥有加大成交潜力； （2）工作区域，开发区占比36%，塘沽34%； 东戴河项目成交分析 总结 客户群体进行过描述：客户购房拥有两项主要目的：一是投资，一是度假；客户到访主要原因是：老客户、友介、亲属、自购，我司客户粘性非常强；客户中城市“新中产”成为购买主力。城市新中产——夫妻二人收入较为稳定且中等偏上，滨海拥有一套房源；至少拥有一定时间，短期度假排上生活日程；关注低总价产品；主要居住在塘沽区（为主）开发区客户群体； 加强成交办法的补充想法： 1、五一为关键时间节点，组织“看房旅游两日”，尤其是老客户旅游，成为我司能快速增加到访的方式；（但客户控制较为困难） 2、塘沽区本年度内交易过二手房，未置业客户或可增加购买机率； 谢谢聆听 54 谢谢