经销商的级别分类研究报告.doc

各种经销商的分类 最近把多年来打过交道的经销商按照不同类型进行了简单的归类.经销商是厂家合作的重要伙伴,有些经销商被厂家评定为战略性经销商,而有些经销商只是一般的经销商,这个评定是不受其生意规模大小的限制和影响,而是全面的,客观的来评定的,且是在一切条件平等的前提下,为什么都是厂家的经销商,却会出现这样的情况呢? 今天这篇文章先介绍其中两种经销商(A类型经销商和B类型经销商).　　 一). 合作伙伴 VS 水火不容 A类经销商时常会把厂家当成自己生意上的真正的合作伙伴,处处和厂家保持一致,积极配合厂家的策略执行,为厂家献策献计,和厂家一起成长.在对厂家这样的认知和背景下,经销商的生意象芝麻开花一样节节高,而作为厂家,厂家的生意也是如此,必然厂家对该经销商十分满意.而B类经销商从一开始和厂家合作开始,就是想好好利用厂家,对厂家的认知是:水火不容,把厂家视为敌人,处处和厂家作对,认为厂家离开它就不行,厂家的策略不高效执行,非要按照自己的想法去操作,这种情况下,结果很明显,它自己的生意也一般,厂家对该经销商的印象也不好. 二). 客观评论 VS 唯心抱怨 A类经销商对自己所经营厂家的产品和品牌的情况会进行客观的评论,有利润就是有利润,品牌好就是品牌好,厂家的政策对就是对,对厂家是心存感激,当遇到市场上的问题和生意上的困难的时候,也会客观的讲给厂家的业务人员听,请厂家和他一起想办法,找机会,大家一起集思广益,群策群力,把市场上出现的问题及时解决掉,扫除生意上遇到的困难,厂家感谢经销商,经销商更是感谢厂家,这是良性循环的合作现象.而B类经销商的情况与前者截然不同,对厂家是恨之入骨,每次见到厂家的业务人员(不分高低级别)都是满腹牢骚,先哭穷,自己做你们厂家这个生意是经营的多么辛苦,到头来是竹篮子打水一篮空,还把自己掉进了水了.抱怨做这个生意没有赚钱还亏本,人家其他厂家都有很大的支持,而你们厂家没有任何支持,你们的品牌虽好但是价格不好控制,或者你们的品牌虽好,但是人家某某品牌(无名品牌或者三流品牌)的产品价格低,利润空间大…….其实作为厂家,作为销售人员,大家都清楚,这个经销商是有钱赚的,对他的支持和其他经销商都是同等的,其他厂家对他的支持和服务根本不如自己的厂家那样好,自己厂家的产品和品牌给他带来了很大的品牌效应,而这类经销商就是得了便宜又卖乖,就是唯心抱怨,为的就是想从厂家得到更大的利益. 三). 先做后“说” VS 先“说”后做　　 A类经销商在协助厂家拓展市场和扩大生意时,都是先做后“说”,把对市场的拓展计划和下一步的生意发展计划方案呈现给厂家,获得厂家的同意后进行高效的贯彻执行,计划执行后,呈现执行效果和分析给厂家,厂家会很爽快的给到经销商相应的资源支持(费用/或其他).这个是个双赢的结局;而B类经销商往往会本末倒置, 先“说”后做,厂家让他去拓展市场和发展生意,他就会先伸出手来,大腿翘到二腿上,优哉优哉地说:先拿钱来呀,没有费用怎么做呀?没有资源谁也做不了的,等厂家告诉他要先提供计划和方案出来,双方一致确定后会支持费用的,但是该经销商会说,没有费用支持,做计划也是白做,有了费用支持,你不用管了,我会去做的.若厂家让他先代垫的话,他就会和厂家进行讨价还价,理论半天,最后不欢而散.若一个区域有A和B两个经销商同时存在的话,等过了一段时间后,B经销商会发现A经销商都在做市场活动,而自己没有做,此时的B经销商就是又开始大骂厂家,愤愤抱怨,骂厂家偏心,抱怨厂家不公平,这样的情况就是失败的结局.　　 四). 诚实守信 VS 坑蒙拐骗　　 A类经销商在和厂家合作的过程中会坚持诚实守信的合作原则,和厂家齐心协力做好市场,提升生意,真正的从产品的合理的价格空间中赚取一定的利润,对厂家支持的资源全方位的投入到市场上,因为他看重的是长远的利益和收获,一年下来,或者多年下来,利润丰厚,而厂家对其支持也是信心百倍,信任有嘉.而B类经销商在和厂家合作的过程中常常采取“坑蒙拐骗”的本领来骗取厂家的资源,把厂家对他的所有支持都据为己有,对市场的投入非常吝啬,同时在向厂家索取市场投入时还欺骗厂家,明明投入了500元,非要说是投入了1000元,自以为很聪明,其实厂家都不是傻子,市场的表现是最真实的反映,这种坑蒙拐骗的好事是长久不了的,这种经销商太看重眼前的蝇头小利,没有长远的眼光和见识,这种合作也不是双赢的.到最后,B经销商的生意和利润根本没有办法和A经销商相提并论了.　　 希望经销商们都能成为A类型的经销商,最好不要成为B类型的经销商. 经销商除了从和厂家的合作上分类外,从其自身的经营模式和管理理念上也可以分为两类经销商(C类型经销商和D类型经销商).经营模式和管理理念不一样,给其自身的生意发展带来的结果也是不一样,这就是为什么有些经销商做生意20多年积累的资