销售话术与营销略.ppt

销售话术与柜台营销措施 销售话术 接触性话术 说明性话术 促成话术 常见问题解答 接触性话术 目的：引发客户的关注，拉进与客户距离，消除客户的“心防”。 时机： 1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时 2、客户购买国债或国债到期兑付时 3、客户办理零存整取业务时 4、客户看宣传材料，主动询问时 话术： 说明性话术 目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。 时机：客户对产品引起关注后 话术： 促成话术 目的：帮助客户下决心 时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。 话术： 常见问题 为什么： “我还不了解、我还想知道得更多、我还不相信” 表现： 1、对投资收益有疑问； 2、对服务有疑问； 3、对公司信誉有疑问； 4、与其他公司进行比较 柜台营销措施 银行营销观念的发展阶段 几种常用销售方式 服务 营销策略 银行营销观念的发展阶段： 几种常用销售方式 柜面销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话销售 信函销售 产品说明会 柜面销售 步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪 接触 步骤二：发现需要 步骤三：推荐产品 步骤四：促成 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话、信函宣传销售 产品说明会 服务 认识服务 服务对象和途径 * * * 无营销 阶段 金融服务 阶段 市场分割 阶段 改善服务 阶段 高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。 四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。 专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。 四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。 建立信任 发现需要 产品推荐 促成 销售基础 销售技能 销售结果 职业形象 专业知识 1、储户到银行窗口 2、递送存折或钱物 3、接过存折或钱物 4、离开 1、寒暄 2、赞美 （运用行之有效的话术） 客户的关注点： 1、收益 2、期限 3、缴费 4、保障 5、... 1、针对客户的关注点进行产品推荐 2、适当运用说明话术 1、促成的契机 2、促成话术 3、拒绝处理 4、常见问题解答 1、目前销售的一种主流方式 2、着重加强... 1、掌握大客户资料 2、自身有说服力 1、销售点宣传：长期 2、社区咨询宣传：时间、地点的选择 1、宣传成本低 2、主要作用是推荐、告知 3、特定对象 1、适合团体和社区 2、由网点组织效果更佳 基本的柜面礼仪在柜面销售中的运用？ 与客户接触的方法？ 如何根据客户的需求推荐银行保险的产品？ 推荐产品的方法？ 促成的方法？ 回顾 认识服务 服务的对象和途径 体现专业形象的服务 服务的观念 结论 让有形的服务，变为无形的承诺 建立顺畅有效的销售渠道和良好的合作关系 与银行共同维护信誉，持久合作 增强银行人员的信心和积极性 服务没有时间限制—售前、售中、售后 提高客户续保率，减少失效或退保