外联部——拉赞助技巧.ppt

准备篇 物质上—— 1.仪表：注意服装和头发的整理与清洁，千万别穿着凉鞋就出去跑赞助了。 2.证件：身份证、学生证(饭卡就行)、名片等。 3.设备：正式的笔记本电脑（特殊情况需要带）、手机（静音）、纸笔等。 4.资料：策划书、外联部等相关介绍、合同等。 准备篇 心理上—— 1.要时刻记住你是科大新希望的外联人。我们都是科大对外的窗口，你们的关系是未来的合作伙伴，地位是平等的，不用表现的太像一个学生，要表现得很专业，自信而不张扬，什么样人都有，不要太受对方影响，要表现出最好的自己。 2.准备好被拒绝。失败几率是比成功几率高出很多，即使遇到挫折甚至得不到赞助，也不要灰心。 3.不要太畏惧。对方可能会在你身上看到从前的自己，大部分人对你的态度会是非常亲切的。 准备篇 战略上—— 1.寻找合适单位，并作相关了解，了解我们的活动及其对公司的价值，合作途径和程序。 2.认真阅读策划，牢记关键点。 3.最好了解与你面谈的人的相关经历，便于寻找共同话题。（比较知名的或者是友人熟悉的） 4.设想好要问公司哪些问题，要谈论哪些话题，公司可能会问哪些问题，该怎么回答。 5.确认好公司的地址、交通线路、联系人的部门及联系方式，并随身携带，估算好路上的时间加上预留时间，千万不能迟到！（已经预约的前提下） 6.选择好搭档，每次拉赞助最好2-3个人一组，男女搭配，分工合作。 7.找对时间，在商家不太忙的时候过去。 过程篇 礼仪上—— 1.刚见面与面谈结束后，都要与对方握手，表示礼貌与诚意。 2.双手接递名片，接受名片以后要认真看一下，妥善保管。 3.在面谈中可以适当地具体称赞该企业，拉近双方距离。 4.在面谈中多听少说，不要打断对方的发言。 5.不要与对方争执或反驳对方的话，先肯定对方，对方才能听进去你接下来的话。 6.过程中不要接听电话，手机一定要调成静音。 7.谈话的时候眼睛看着对方，表现自然。 过程篇 面谈上—— 1.见人说人话，见鬼说鬼话。不要像背书一样介绍我们的活动，而应该根据你对此商家的了解以及当时的情况，选取对方最需要了解的信息，重点介绍。 2.切合需求。让店家充分了解自己在活动中的受益。 3.在商谈时如果对一些具体事宜如宣传方式等无法达成一致，没有关系，可先给予一个有回旋余地的回答或提出变通的合作方式，但一定要注意态度，一定要表现出诚意和尊重。 4.一定要坚持我们的基本原则。我们可以根据对方的兴趣适当调整介绍的内容，但是不能偏离重点。 5.永远不要用肯定的语气给出你根本不确定的回答。如果有一同前往的人，并确定他知道如何回答，应巧妙的将问题传过去。如果真的当时无法给出确切的答复，应坦诚而冷静的向商家表明。 6.保持我们部门内部的“商业机密”。 7.此次面谈应为下次的面谈，至少是下次联络埋下伏笔，让主动权掌握在自己手里。 过程篇 合同上—— 1.不要轻易与商家签订合同，一定要经过多方确认才可实行。 2.签约成功的时候谈话不宜逗留太久，因为通常人在做出一个重要决定之后，容易在10分钟之后开始反悔，不要给对方后悔的机会，他只是一时想不通。所以签约之后在10分钟之内离开。 善后篇 1.及时发出你承诺给公司的文件材料或问题解答，利于下次会面合作。 2.对这次对话做一个关键而简短的回顾，总结经验教训，为下一次实践打好基础。 3.活动结束后对商家进行适当的感谢和友好的邀请，便于今后合作。 4.与已经合作过的商家进行不定期的联系或互访，争取长期合作关系。 5.即使目前不能合作，也要维护好关系，不排除今后合作的可能。 TIPS 1.收集学校内外最近的活动信息，通过收集这些信息，可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没兴趣。 2.拉赞助最大财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触到一个公司，甚至一个公司的高层，了解他们的运作和思维，把它变成你的经验和财富。因为我们通过拉赞助并不只是“向钱看”，而是从各方面提高自己。 3.可以根据具体情况与商家保持个人关系，既有利于个人发展，也有利于日后的合作。 4.如果公司提出某一些质疑或顾虑，我们可以使用三明治法则：即好+坏+好 5.如果商家对活动表示出一定的兴趣，一定要尽快进行下一次联络和商谈。 6.一同前往的人必定有你可以学习的地方，可以在面谈结束后根据表现给彼此一些反馈，互相学习。 7.跑赞助的过程中一定要注意安全！（尤其是女生）