销售中无为而为.pptVIP

销售中的无为而为——“空”的境界 * 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”； 第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。 卖保险的技巧有四大阶段 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他要进入第二个阶段 ——学习如何问 为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。 过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。 如何把保险生活化？如何把生活保险化？ 在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。 今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是购买 行为背后的两大目的。 这两大目的就是 ： 第一，完成心愿； 第二，拿走担忧。 万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。 第一 ，追求金钱丰富； 第二 ，追求身体健康； 第三，追求关系圆满。 什么叫做“空”的境界？大家有没有听过这个反对问题——我没有钱。有听过吗？ 我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。 第一个意思：我真的是没钱； 第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解； 第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑； 第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。 第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！ 所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。 所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。 进入“空”的境界 往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！”“假如你没有钱，谁才有钱？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。 然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？ 运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？ 最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。 今天大家来到这里，真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简 单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。通过30个个案分享，大家会一目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。 当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。 真正