客户经理考核与激励机制(ppt).pptVIP

* 关于佣金计算 直接佣金 间接佣金 存贷款余额或累积额的百分点 将各种业绩转化为一定的分值（或点值），然后再乘以分值的单价，计算出佣金数额。 中间业务收入的百分比 模拟利润或标准业务量的百分比 * 3.基本薪酬加佣金制 薪酬构成 佣金计算的方法 基本薪酬：3万元/年 目标佣金：3万元/年 每月根据实际业绩浮动计发 目标年薪：6万元/年 实际完成利润年目标的百分比 佣金占利润额的百分比 0~100% 100%以上 4% 6% * 4.基本薪酬加佣金加奖金制 薪酬构成 奖金计算的方法 模拟利润指标完成 情况 奖金比例（相当于佣金的%） 基本薪酬：4万元/年 佣金：每月发放，相当于模拟利润的5% 奖金：按季发放 目标年薪：6万元/年上不封顶 50%以下 50%~80% 80%~100% 100%以上 0 10 20 30 * 5.选择何种模式 固定薪酬模式 高佣金（提成）+低固定 高固定+低佣金/奖金 * 2.2.4薪酬控制与调整 1.薪酬预算 1.1薪酬预算两大目标 合理控制员工流动率 有效影响员工行为 1.2薪酬预算实施要点 2薪酬控制 2.1薪酬控制含义及作用 2.2薪酬控制难点 2.3薪酬控制途径 * 3.客户经理约束机制 3.1激励与约束对称原则 3.2“约束”手段或形式 行政处理 经济处罚 退出机制 3.3劳动争议与处理 员工诉愿制度 3.4末位淘汰制讨论 * 4.客户经理绩效考评 4.1绩效概述 4.1.1什么是绩效 组织绩效 员工个人绩效 所谓绩效就是指经过评价的工作行为、方式及其后果 绩效包含工作行为、方式及其结果 绩效是一个过程 绩效必须是经过评价的工作行为、方式及其结果 研究绩效必须考虑时间因素。 * 4.1.2绩效的性质 多因性 多维性 动态性 4.1.3影响绩效的主要因素 技能 激励 环境 机会 * 技能 激励 环境 机会 绩效 内因 外因 * 4.2绩效考评的内容与标准 4.2.1绩效考评内容 德 能 勤 绩 4.2.2绩效考评原则 全面性与完整性 相关性与有效性 明确性与具体性 可接受性与可操作性 公正性与客观性 导向性与相对稳定性 民主性与透明度 * 4.2.3绩效考评标准 绝对标准 相对标准 客观标准 绩效考评指标体系与设置 （1）指标级次与指标数量 （2）关键指标选择 （3）各指标权重确定 * 案例一 考核指标体系设计 实施要点 1）指标设置 2）权重的确定 3）考核指标 4）关键指标选择 利润指标（0.4） 存款利润＝日均存款额 ×（银行资金收益率 － 存款利率） 贷款利润＝日均贷款额 ×（贷款利率－资金平均成本率） 业务费收入 * 业务指标（0.3） 新增贷款 新增存款 票据业务 国际业务 代理业务 消费信贷业务 …… * 管理指标（0.3） 不良贷款控制率 综合业务归行率 新增客户及其帐户管理 客户满意度情况 经验调整指标（±0.2 * 案例二 某银行模拟利润计算表 编号 项目 指标 计算方法 1 模拟利润增项 1.1至1.13项累加 1.1 本外币对公存款 模拟利润 本年存款积数*（模拟收购利率-存款实际利率） 1.2 本外币对公贷款 模拟利润 本年贷款积数*（贷款实际利率-模拟卖出利率） 1.3 国际结算 手续费净收入 1.4 结售汇 手续费净收入 1.5 外汇买卖 手续费净收入 1.6 银行承兑 手续费收入 1.7 保函 担保费收入 * 续前表 编号 项目 指标 计算方法 1.8 资产评估 评估费收入 1.9 财务顾问 顾问费收入 1.10 投资监理和预结算 手续费收入 1.11 金融咨询 咨询费收入 1.12 政府贷款代理 代理费收入 1.13 其他 其他收入 2 模拟利润减项 2.1至2.4累加 2.1 贷款损失 呆帐准备金 按有关规定提取再乘以一定比例 2.2 应收欠息 应收欠息 （本年新发生欠息-本年收回以前欠息）*一定比例 2.3 营销费用 营销费用 2.4 其它 其它支出 总计 年总得分=（模拟利润增额-模拟利润减额）/人均年模拟利润*100%*60% * 4.3绩效考评的方法 绩效评价 方法 相对评价 绝对评价 描述法 量表法（与客观标准比较） 目标管理法（与预定目标相比较） 比较法（人与人相比较） * l?房地产E网 房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。 房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。 * 房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。 倍讯易- * 1简单排序法 顺序 等级 客户经理姓名 1 最好 王某 2 较好 钱某 3 一般 张某 4 较差 赵某 5 最差 李某 * 2.一一比较法 王 钱 张 赵 李 王 0 +