巅峰销售与无极沟通.ppt

销售不等于求人 对外销售，不能一心只想着自己所需要的，而是要想对方所需要的，通过帮助对方实现其所需要的，从而实现自己所需要的 藏而不漏，定位明确，称呼合理 所有的人都会有买你产品的理由 销售需要自信，信心的建立是销售前提，要知己知彼 看准需求推出产品，销售是“买”，不是“卖”。 销售需要创造需求 广告的目的是吸引眼球 没有危机，就没有购买必要性 收集客户情报，分析客户，建立专家权威，增强信任， 引导消费，找到客户需求，销售是问，不是卖 用心理暗示法，因势利导，将计就计，向最终目标快速推进 强烈的暗示，会缩短交易的进程 别以为水到渠成就会成，临门一脚很关键，越接近成交，越要加强危机的建立 用事实来强调产品的功效，和产品带来的好的效果 价格是决定顾客是否消费的最后屏障 不着痕迹的“托儿”，在销售的过程中，第三者将会起到推波助澜的作用 销售过程中要换位思考 销售的过程，是不断地解除顾客抗拒点的过程 初次体验顾客的抗拒点是什么 酸、麻、涨、痛、担心、穿透力、 怕电、杀白血球、好了能反弹吗？ * 主讲人：张华 台词：啊~~~?大忽悠！大忽悠！ 。。。别叫我 艺名行不行？ 台词：啊~~~?大忽悠！大忽悠！ 。。。别叫我 艺名行不行？ 思考：我们再做电疗之前如何给自己定位？ 台词：要我说这个拐就别卖啦！。。。这满大街都是腿脚好的 。。。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！ 台词1：要我说这个拐就别卖啦！。。。这满大街都是腿脚好的 。。。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！ 思考：没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。他不需要，不见得他不会买 。给顾客做体验，我们再卖什么？卖市场，还是买功能？顾客不合作做市场，不见得他不做疗程。 台词2：哈哈，你可拉倒吧，。。。。你看吧，这就是我强项。 思考：我们在做电疗的时候信心在哪里？靠什么来建立信心呢？不打无准备的仗，专业才能自信，只有学习，才能专业。 台词：听说人家买马。。。听说人家买摩托 。。。。听说人失眠 。。。听说锁柱子开四轮车把腿砸了 台词1：听说人家买马。。。听说人家买摩托 。。。。听说人失眠 。。。听说锁柱子开四轮车把腿砸了 思考：当今企业销售人员只想我的产品如何卖出去或卖给谁，谁想过顾客究竟需求什么？ 我们在做电疗时，如何来找到顾客的需求点----问病 台词2；媳妇儿，今儿个咱们专门找个腿脚好的卖给他，看看我大忽悠的能力 思考：我们想过当顾客说自己没有疾病，或做完一个疗程不做时，我们该怎么办？例子：把梭子卖给和尚 台词：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！ 。。。卖噢！卖， 。。。拐卖了噢！拐卖了 台词：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！ 。。。卖噢！卖， 。。。拐卖了噢！拐卖了 思考：广告的目的是让人记住你，广告语要引导人的好奇心和思考力，哪怕是反感也有效果，否侧你就将广告费白白的扔进水中而不起波澜。例：脑白金广告 我们吸引顾客的广告语是什么？-------用带电的手做经络穴位按摩 台词：站下~~~非常严重 。。。应该告诉他~~~?不告诉这病，危险 。。。就这病发现就晚期！ 台词：站下~~~非常严重 。。。应该告诉他~~~?不告诉这病，危险 。。。就这病发现就晚期！ 思考：那些在徘徊的顾客只因为没有购买的必要理由，而决定性的理由就是，如果不买而带来的后果将会怎样，你给她这样的理由了吗？ 我们如何给顾客下危机？----用专业下危机 台词：先不说病情，我知道你是干啥的！ 。。。你是做生意的大老板——范?伟：啥？赵本山：那是不可能地。 。。身上一股葱花味 思考：我们在沟通的过程中是如何的收集客户资料的呢？----登记表、专家问诊、电疗查病 台词：感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想~~~，真的 。。。。腰部以下~~~?脚往上 台词：感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想~~~，真的 。。。。腰部以下~~~?脚往上 思考：你无法发现对方的弱点，不如让对方告诉你，即使和你没关系，也可以作为引导需求的一种条件。 台词：没病走两步！ 。。。就是是你的腿有病，一条腿短 。。。能抬多高抬多高，往下使劲落 。。。。腿指定有病，右腿短 台词：没病走两步！ 。。。就是是你的腿有病，一条腿短 。。。能抬多高抬多高，往下使劲落 。。。。腿指定有病，右腿短 思考：消费引导一定要准确指向目标所在，忌冗长或欠火都不妥，任何机会都不要放过 。我们的引导目标准确吗？ 台词：他咋麻了呢？赵本山：你跺，你也麻 。。。走起来！别控制，腿百分之百有病 思考：思想引导速度绝对不如行为引导速度，让他仿效行为后的切身感受效果最直接，行为一定要用简单、快速、有效的方式。 我们如何做有效的结果呢？----比较才能鉴别 台词：