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技术营销培训;提 纲;商务营销特点：商务的角度，人际关系的角度看待市场;;提 纲;用户采购流程分析及技术支持 的工作对象与内容;采购群体中的关键人物;;案 例 分 析 一; 给用户递交方案后，并不代表该工作告一段落。相反，真正的技术营销工作才刚刚 开始。用户的内部融合过程往往会是比较长的，而且项目越大，采用的设备越复杂， 内部融合的时间会更长，这时候应该积极的进行跟踪，并想办法参与用户的内部融合的 过程当中。对于新产品的应用或者比较复杂的项目，应进行技术演示或者测试等手段， 在客户心理建立有利于我们的技术指标，为竞争对手设置好门槛，也防止竞争对手为我们 设置门槛。 ;提 纲;商务营销（销售工作实体）;逐步建立营运商客户档案系统，具体深入的分析用户，内容包括： 1 人际关系平台，决策者，执行者，维护者及设计院的四个客户群体的关键人物及其关系。 2 客户内部关键人物的背景及数据资料。 3 客户的网络结构现有的状况。 4 客户的建网思路及网络未来发展的想法。 5 竞争对手状况 6 项目背景;技术交流：;客户拜访或点对点技术交流 点对点技术交流是花费时间最长，精力最多，但效果最好，给单个客户灌输技术 指标及思想最快的方式。 1 拜访客户应多些准备工作。（不要每次都拿个方案）。 2 是对客户进行引导最有效的机会。 3 建立客户关系最好的方式。 4 点对点沟通应注意用户采购流程中的关键群体和角色。（应注意与客户沟通过程中的“你去找找这个人沟通下”这句话。）;方案营销 （1） 建网思路推广方案 （2） 项目建议方案 注：区域营销过程中，应先有新产品的建网思路推广方案，在建网思路推广成熟后，在项目建议方案中再加入新产品才能更容易被用户接受。 应把握住用户所需的功能，而不是用户所需的产品。即分析用户需求背后的需求。 建网方案的推广应具有引导性，工作也不是递交方案而终结，后期需要长期的更踪，积极参与用户的内部融合，需要测试、技术交流、技术演示等多种方法配合方案的最终实施。 方案推广中应对竞争对手设置门槛。 对于竞争对手的传统产品在区域市场应用比较成熟，而我公司的传统产品进入比较 困难时，不应再推传统产品的方案，应推具有颠覆性的建网思路方案。 ;测试：客户提出的技术指标，我们进行满足演示 技术演示：演示产品的功能，将特色技术指标灌输给客户 测试和技术演示是一把双刃剑，应做好充分准备。 测试和技术演示是改变用户心里的技术指标最直接有效的方式。 测试应让客户跟着我们的测试步骤来走，测试报告最好我们来书写，应注意将测试变为为技术演示。 ;巡检：巡检是了解用户网络状况、设备应用状况、竞争对手状况最有效的方式之一。 客户回访：客户回访是建立基层客户关系，了解用户潜在的需求，了解客户对产品的满意度和不满意度，扩大区域市场占有率的有效方式。 客户回访和巡检在外观上看都是纯售后的行为，但都是建立公司品牌形象，了解用户潜在需求的有效方式。 客户回访及巡检应不定期的带些小礼品用于建立客户关系。 客户回访及巡检应在巡检后形成总结。 进行巡检或客户回访应带有目标及任务，目标及任务不可以太重。 挖掘潜在的项目需求。 ;技术规范提供 对于产品选型或招标，应最好由我公司提供技术规范或招标书，为其他主要竞争对手设置门槛，这是一种隐性的行为，需销售配合进行。 论文提供 1 提高公司品牌形象的有效手段，可以通过用户作为媒介，提高公司的影响力。 2 扩大市场推广战果的有效武器。 3 对用户提供技术回报的有效方式。 可借三种机会提供给用户： 用户内部认证考试时，有时候会需要论文。 用户需要在内部杂志上发表文章时。 通过客户内部领导人物，采用商务关系帮我们实现论文的发表。 ;电话营销及网络营销 电话营销和网络营销是产生销售额最低，但是发现用户潜在需求最多的方式之一，而且耗费的成本是最小的。 电话营销和网络营销应把握方式，以产品回访和聊天方式切入最容易被人接受。 电话营销和网络营销可以弥补我们精力和时间的不足，顾及那些我们比较少拜访的客户的有效方式。 售后服务 在故障处理，施工中发现现有问题或方案的不足，提出解决方案的营销方式是最容易被客户接受，最容易得到实施的方式。;案例分析二 ;前期：客户拜访，了解用户背景 客户拜访及点对点技术交流 建网思路及方案提交 技术交流和研讨会 ;提 纲;引导客户的五个步骤;如何进行差异化策略;（1）资源占位，（如MSAP抢占155