睿远见的课程大纲数据业务营销技巧.docVIP

数据业务营销技巧 课程简介：手机数据业务是通过移动通信网和定位技术获取移动终端（手机）的位置信息，开展一系列应用服务的新型移动数据业务，它将成为我们将来舒适生活中密不可分的一部分。随着网络技术的演进，位置服务的应用也越来越丰富，为用户提供更有价值的多媒体应用。在2G环境主要是基于文本的位置服务信息，2.5G可以提供基于图形的位置信息，在3G环境下可以提供基于多媒体的位置信息。未来的3G时代将提供许多新的移动数据服务。 移动公司新的数据类业务更新很快，客户经理每月的KPI中都有一些销售的业绩做为考核指标，在客户经理和一线营销代表推广业务时对业务不熟，总显得被动；在推介业务时，没能先把标准告知给客户，给联通和电信设立进入屏障；在客户对竟品的询问时，也不能很好的突出自身优势. 根据移动公司战略发展和市场竞争的需要，睿远见企业管理顾问有限公司课程开发中心开发了《数据业务营销技巧》培训课程。 培训收益： 1、掌握基本的礼仪和与客户沟通的技巧 2、提高向客户进行产品推荐时的销售技巧 3、学习不说竞争对手坏话，但可以讲竞争对手不足之处的方法 4、对离网客户的挽留策略运用 培训学员：移动公司市场营销人员 培训时长：2天（14小时） 课程纲要： 第一篇：方法篇：一线员工如何掌控不同状态的顾客 你是“服务员”还是“推销员”？ 哪些工作是服务员做的？ 哪些工作是推销员做的？ 销售风范测试（测试题） 你的思考模式是怎样的？ 结合到公司的工作状况分析如何？ 销售风范分析：你的销售优势与劣势如何？ 销售实力的七大核心要素分析； 你的习惯要素是什么？ 你应注意调整的要素是什么？ 如何调整至和谐统一的销售风范？ 作为一名合格的一线员工，你的销售实力七大核心具体应用到移动公司数据业务中该如何做？ 体现在移动数据业务中的具体核心事件分析； 如何调整我们的七大核心要件？ 如何确保不同的销售风范应对不同的顾客状态 你的顾客属于哪个状态？ 不同的顾客需要以怎样的销售风范对应？ 如何将顾客掌握在我们的销售进程中? 移动公司数据业务销售中的特殊方法? 第二篇：性格分析篇：一线员工面对不同性格顾客的策略 你了解自己的性格吗？（测试题） 四种性格特征分析； 你的性格中优势是什么？ 你的性格中劣势是什么？ 需要调整的功夫有哪些？ 顾客的性格分析 从性格分析来判断顾客性格的方法？ 顾客的性格优势是什么？ 顾客的性格劣势是什么？ 分析顾客喜欢的风格是什么？ 面对不同性格顾客的具体调整方法有哪些？ 体现在移动各项数据业务销售中，面对不同性格顾客的方法有哪些？ 体现在与顾客交流时的“见人说人话，见鬼说鬼话”应该怎么表达？ 如何激起不同性格的顾客的购买欲望？ 不同性格的顾客的接触动作规范如何？ 第三篇：数据业务篇：移动公司的数据业务分析 移动公司的数据业务是什么？ 各种数据业务的特点、优点、利益是什么？ 各种数据业务的卖点提炼（浓缩语言）。 针对各种数据业务的顾客细分 什么样的顾客是每个数据业务的受众？ 这些不同顾客关心数据业务的什么？ 我们每个数据业务能解决受众的哪些困难？ 各个数据业务会遇到的顾客问题有哪些？ 数据业务细则问题有哪些？ 使用情况问题有哪些？ 第四篇：技能篇：移动公司各项数据业务的关键销售动作分解训练 移动数据业务销售“四步曲”是什么？ 什么是“四步曲”？ 开始和顾客沟通前准备什么？ 如何走好第一步：探询引导 如何得到顾客的背景？ 如何了解顾客的难处在哪里？ 如何暗示顾客的难点的后果？ 如何引导顾客需求与各种移动数据业务连接？ 案例练习：角色模拟应用（从方法到应用）。 如何走好第二步：如数家珍 如何突出数据业务的特点？ 如何进行数据业务对比，体现优点？ 如何呈现数据业务的利益点？ 如何进行数据业务佐证？ 案例练习：角色模拟应用（从方法到应用）。 如何走好第三步：处理异议 如何对顾客进行PMPMP？ 如何辨别顾客的真假异议？ 如何澄清顾客的真实异议？ 如何确认顾客已经接受并理解异议？ 处理反对意见的关键方法 ? 案例练习：角色模拟应用（从方法到应用）。 如何走好第四步：引导成交 如何探测顾客的购买意愿？ 如何通过不同的反映来判断顾客的购买状态？ 如何再现数据业务给他的利益？ 如何进行导向成交； 案例练习：角色模拟应用（从方法到应用）。 第五篇：过关篇：一线员工你学会了吗？ 案例：这个顾客的状态是怎样的？ 他属于哪个类别的顾客？ 我们该用什么销售风范对应？ 案例：这个顾客的性格是怎样的？ 如何与这个顾客交流？ 需要调整成什么样的招数来对待这个顾客？ 案例：这个顾客的异议是真的还是假的？ 辨析真假； 如何澄清问题。 案例：这个顾客能成交吗？ 分析其状态； 用什么方法可以使其成交？ 角色模拟：应用“傻瓜表”来引导顾客至成交 你会填表吗？ 问题设计的秘诀在哪里？ 设计各个数据业务