杭州孚博谈珠光材料销售的技巧.docVIP

对珠光效应材料的市场营销分析浅谈 1、珠光效应材料的特性及分类 珠光颜料是一种光泽性颜料：无毒，无味，耐酸碱，不易燃，不易爆，不导电，不迁移，易分散，具有较高的耐热性与耐侯性，完全符合严格的环保要求。珠光颜料具有金属颜料的闪光效果，又能产生天然珍珠的柔和色泽，它的闪光效果是被动发光的，也就是说在受光的条件下才会显现出闪光效应。 珠光颜料的主要类型有：天然鱼鳞珠光颜料、氯氧化铋结晶珠光颜料、云母涂覆珠光颜料。目前世界上生产最多和应用最广泛的珠光颜料，是以天然云母薄片为核心（云母的尺寸从4μm到120μm，厚度约为0.5μm），通过特殊的化学工艺，在其表面包覆一层或多层钛或其他金属氧化物。金属氧化物涂覆的云母片十分光滑，因此具有良好的光反射性能，且具有透明性，即只有一部分光线被反射，透射部分的光线穿过云母片到达另一层，可以继续被射，结果形成了许多层面的多次反射。眼睛很难在某一层上聚焦，并由此而建立起光反的深度。所以可以看到一种奇妙的有深度的闪亮光泽，我们称之为“珠光”。 珠光颜料的分类 1）常规工业级：采用珠光效应材料使用在金属闪光涂料，珠光效应材料用于普通工业涂料、塑料、油墨等。一般说来，珠光颜料用于表达光泽效果的比重大些，颜色的比重少些。 另外珠光颜料的优势还在于其良好的物化特性，这是由它的物质组成决定的： （1）?银白色(Iriodin/Afflair*100s)：?最常用的品种，由锐钛型或金红石型二氧化钛包覆云母薄片构成。表现由细腻柔和到晶莹闪烁的多种银白光泽。??????????（2）??金色系列(Iriodin/Afflair*300s)：由氧化钛和二氧化钛复合包裹云母构成，不同的产品具有多种色相的金色光泽。与铅金粉相比有良好的透明性，并且色泽柔和，立体感强。有不同颗料度的产品可供使用。 （3）?金属色系列(Iriodin/Afflair*500s)：由氧化铁直接包覆云母构成，具有暖色调的金属光泽。有不同颗粒度的产品可供使用，等其他系列产品分类。 2）化妆品级：在化妆品生产过程中，珠光效应材料从外包装到内容物，都能充分发挥其增色作用。粉饼、唇膏、眼影、指甲油、气雾剂发胶均可以3%的比例添加于基料中，所产生的光泽十分迷人。此外，珠光效应材料还可以与乙二醇硬脂等有机珠光剂合用，使色彩光泽达到更完美的效果。 3）特殊效果材料级：此级别珠光效应材料主要应用于涂料、油墨、塑料等产品中。珠光效应材料在油墨中的应用与涂料中的应用有许多的相似之处，在珠光涂料、油墨中，云母钛珠光材料主要使用其用量约为8%—12%。珠光效应材料可单独或与其他色料相混合后加入到油墨、涂料体系中即可形成珠光油墨和珠光涂料，本级别的珠光效应材料具有百余种色相及粒径，可在油墨行业中创造出各种珍珠光泽或金属效果。 4）汽车专用耐候级：本级别的珠光效应材料是一种通过多层包覆技术和特殊表面处理工艺实现室外应用具有高耐候性能的珠光效应材料。汽车专用耐候级珠光效应材料具有更严格和狭窄的粒径分布。其特点有：具有很好的防潮和耐候功能、环保型的工艺，克服了颜料对环境的潜在影响、良好的分散性、适用随行及溶剂型涂料。 2、珠光材料市场概况 目前, 全世界云母钛珠光颜料的总产量已逾万吨,国际市场的售价高达22～55 美元/ kg。以美国、德国、芬兰为代表的珠光颜料制造商每年生产数以千吨计的优质珠光颜料,除满足国内需求外,还大量向欧美其它国家和亚洲各国出口。日本更是后来居上,不仅产量已居亚洲首位, 而且质量和价格也具有明显的竞争优势。在我国,云母珠光颜料的开发和应用起步较晚, 产量和质量处于劣势,但我国适于制造云母珠光颜料的天然白云母矿资源丰富,主要矿点有四川的雅安、新疆的布尔津、内蒙古的卓资和土贵乌拉、河南的西峡、湖南的平江等,作为工业资源很有发展前途。 目前国内高档珠光效应材料需求量为75000吨/年，且需求量以35%速度逐年递增，但95%以上依靠从国外进口，且产地主要集中在浙江、广东两省，整个行业发展的深度和广度受到严重制约。 3、竞争对手分析 1）国际市场竞争对手 （1）默克根据德国默克与默沙东（美国默克）协议，默沙东公司只可在北美地区使用“默克”之名。（美国默克不同德国默克：由于在美国出口业务的成功开展，默克公司于1887年在纽约成立了一个分公司。1889年，由Heinrich Emanuel Merck的孙子乔治默克接手经营。1891年，默克美国分公司Merck Co.成立。第一次世界大战期间默克丧失了很多海外子公司，其中便包括Merck Co.。如今这两家公司除了共同的名字“默克”之外，已经没有任何联系。应商业需要，双方一致同意，在美国和加拿大，“默克”归Merck Co 独家使用，而在欧洲和世界其它各地，“默克”则由德国默克公司独家使用。与之相对应的，Merck