预热会和二访.pptVIP

中型会营销售结构篇 三、模式流程分解——预热会 会议概述 以预热会的方式解决名单收集的问题，是预热会的核心目的。但是预热会还要同时解决对企业信任度的问题，通过专家精彩的讲解，保证预热会的质量，给一访做一个夯实的铺垫。注意不要偏离活动的主题思想，然后我们自己再进行筛选顾客。 会议目的与意义 A 名单收集 B 为后续工作做好铺垫： 一访 尿八项检测 医院检测 骨密度检测 骨病必须对因治疗的理念引导 C 筛选质量客户； E 为转介绍和老伴儿参会做好铺垫。 具体方法 A 宣传过程当中发尿液标本瓶，现场检测 ，家中送化验结果，分析结果； B 专家专业性讲解，征服患者为上门转介 绍做好铺垫； C 体验，双项检测对比，衬托产品疗效性； D 包装检测名额的稀缺，拉动让更多的人报 名检测，把筛选的主动权留给自己。 亲情服务。 会场布置 条幅： 会场外侧正门口挂条幅：热烈欢迎著名骨科专家鲍海林教授 会场正中：星光之家骨病纺织工程健康报告会 会场两侧悬挂条幅：星光之家骨病防治工程进社区 掌握骨病三大病因，对因治疗，全面养骨 背景布： 如果开大预热的话可以在会场正中挂一个背景布，提升会议层次。 展架： 介绍星光之家的展架：企业活动介绍、专家阵容介绍、康复病例介绍等。 桌牌、胸花、桌花、矿泉水： 员工服饰：工装标准 座位贴号：重点顾客、固定到会的顾客坐在前面有编号的位置，以示重视，给顾客感觉言行统一。 座位摆放情况：摆放的数量比预计到会的数量少一些，可能会有不来的顾客，如果现场真的坐满了，再加凳子，这样显得气氛好，活动受欢迎，到会人数超出预计。 会议的流程 会前电话确定； 迎宾； 登记； 会前沟通； 主持人清场，开场白 领导专家介绍 领导做星光之家助老服务中心概况简介 专家讲解，并填写骨病检测申请表，主持人配合 收表，铺垫一访，检测 发放到会礼品，预热会结束。 会前电话确定 不是所有的名单都要打确定电话，只是一些不确定上会的顾客打确定电话，强化上会，电话核心内容： 1、提醒采集号尿八项检测的尿样 2、包装专家 3、会议如期准时开始，不受天气影响 确认后肯定上会的重点顾客安排好座位，放到前面位置。 迎宾话术 要求：迎宾人员佩戴绶带，工装标准，站姿标准，有文明 礼貌，顾客来了主动上前打招呼，热情引导入场。 话术： 员工：叔叔阿姨，你们好，是来参加骨健康报告会的吧！ 顾客：是呀 员工：您是谁邀请的呀？ 患者：谁谁？ 员工：哦，好的，谁谁已经告诉我了，特意安排我跟您说一声，他已经给您留出座位了，进会场听工作人员安排就可以了。 患者：好的，好的， 员工：这边走，（为患者引导进会场） 注意：（如果会场时楼梯，提醒顾客上台阶小心，看着脚下，如果是电梯，帮助顾客打开电话按钮，告诉顾客会场在几楼，看到电梯指示牌指示到了之后在下电梯，下电梯注意安全） 入会场后 迎宾或者签到人员，进会场后（谁谁，）你的某某大叔（或阿姨）来了。（转到相应员工手中） 签到 签到人员要有礼貌，和顾客说话态度谦和，但是遇到找茬的顾客也不要太过软弱，发现有同行业嫌疑可以拒绝入场。 签到前做好签到表，一组员工请的顾客都放到一起显示在签到表上，做好顾客类型标记，事先安排好座位的重点顾客事先做好标注，如果不是事先收上来的资源，签到时记录一下姓名、性别、年龄、电话、地址。 会前沟通内容 不要会场内刚有1-2个顾客的时候就赶紧播放健康操之类的，要有充分的时间进行会前沟通，顾客跟着大屏幕做操了，一直做到会议开始，你还哪有时间跟顾客会前沟通，哪有机会和顾客拉近关系，打破陌生感。 1、了解家庭情况：自然聊天性质的，不要让顾客感觉你说的话带有一定的目的性。 2、会前专家包装：让顾客感觉到待会一定要认真听专家讲课，而且一定要听完。 （除了迎宾、签到、接人的员工，其他员工必须全部在会场内，做会前沟通，观察顾客，不准在会议室内外聊天、打闹、抽烟、吃早餐等影响会议影响形象的事情） 专家讲课 专家讲课时，员工不准随意离开会场，要在会场内认真听并注意观察顾客的表情，同时营造一种专家讲课非常精彩的气氛，随时配合专家给予激烈的掌声。 专家引领填表环节，主持人协助专家，员工配合专家和主持人帮助会场的顾客填表，填好的表及时收上来。