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武汉格蕊涂料股份有限公司 销售目标和销售计划 销售计划的制定 分析营销坏境 社会经济状况 中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面：（一）经济运行总体平稳，质量效益稳步提高。经济增速快于全国，经国家统计局初步核定，2014年，湖北实现地区生产总值GDP27367.04亿元，高于全国平均水平2.3个百分点，居全国第九位。（二）、消费需求贡献提高。2014年，全省实现社会消费品零售总额11806.27亿元，增长12.8%。我国环保政策的加强：（一）、危险化学品环境防控规划发布。环保部发布的《化学品环境风险防控“十二五”规划现实，化学品污染防治形势十分严峻，“十二五”期间，我国将对化学品污染进行全面防治。（二）、国务院发布《关于加快发展节能环保产业的意见》，《意见》指出节能环保产业产值年均增速要保持在15%，到2015年总产值达到4.5万亿元，成为国民经济新的支柱产业。 2014年湖北省各市GDP排名情况表： GDP排名 城市 GDP总量（亿元） 1 武汉 10060 2 宜昌 3132.21 3 襄阳 3129.30 4 荆州 1480.49 5 黄冈 1477 6 孝感 1368 7 荆门 1311 8 黄石 1207 9 十堰 1201 10 咸宁 1000 11 随州 723 12 鄂州 690 13 恩施 612 14 仙桃 504 15 潜江 492 16 天门 365 行业发展动态 自上世纪80年代以来，我国的涂料工业及相关的原材料得到了快速发展，特别是珠三角、长三角地区，率先成为我国涂料工业的发展基地，随着世界涂料行业排名前十位的大公司先后进入中国，使得涂料行业进一步迅猛发展。事实证明，在我国涂料行业由计划经济走向市场经济的过程中，原来以国有企业为主的涂料生产厂逐渐形成了外资企业、合资企业、民营企业的多种经营局面，激烈的竞争和发展使涂料的产量和质量得到了迅速的发展。但是市场竞争也越来越激烈，各涂料企业进行相应的营销策略调整，以谋求更大的市场份额。所以从整个行业的发展态势来看，涂料行业发展的动力是十足的，竞争也是日趋激烈的，这既是机遇也是挑战。 竞争对手及产品 （一）最强大的竞争对手——立邦、多乐士 理由：中国涂料行业中知名度最高的两大品牌。 在中国涂料市场，没有人不知道这两个品牌：立邦和多乐士。?日本立邦涂料创建于1881年，而英国多乐士成立于1926年，两个品牌虽然有着截然不同的历史背景，却同样在中国取到了极高的认可。目前，在中国的涂料市场上，立邦与多乐士两个品牌的支持率，都占到了40%－50%左右，是名副其实的中国知名度最高的两个油漆品牌。2013年1月，根据百度必威体育精装版出炉的“2012年Q3行业关注度排行榜”（油漆涂料类），多乐士、立邦分别以27.5%和24.9%的品牌关注度继续领跑，且多年来一直呈现双寡头竞争之势。 主要产品： 立邦：“净味120”、“米兰若”等。 多乐士：“臻彩”、“竹炭森呼吸”等、 第二大竞争对手——华润、嘉宝莉 理由：都被称为终端渠道之王。 作为本土行业的标杆，毫无疑问，华润曾经是中国最大的民营木器涂料生产企业之一，连续多年被评为“中国化工500强企业”，销售网点遍布全国各地，也是少数可以与立邦、多乐士相抗衡的品牌。?嘉宝莉也不甘落后，于2011年入选《2011年全球顶级涂料企业排行榜》和“2011年亚太地区涂料企业排名前25强”，2012年销售额27亿元。目前，嘉宝莉在全国拥有一级经销商1900多个，在全国建立的旗舰店、专卖店、专卖柜等销售网点超过13000个。华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。 主要产品： 华润：惠涂易、木器漆TJC等。 嘉宝莉：“我享我家”、“我爱宝贝”等 销售渠道 现在普遍采用的销售渠道主要是两种形式，“大区域独家经销制”和“区域扁平化独家经销制”。如华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效