销售执行控制与看楼线路设计.docVIP

?销售执行控制与看楼线路设计一、?销售控制 1.???开放日与开盘时机建议 ¨?在本案的公开销售前设一段时期（即认购期）开放日作为铺陈，在开放日之中，本案仅以预先告知展示的姿态切入市场。开放日的意义在于前导性告知，给予目标客群足够新鲜度（开放日只展示而不销售，只可预定，并发放房缘卡一张，可享一定折扣）。以“犹抱琵琶半遮面”的物业形象，吸引并刺激目标客群，为开盘销售期预留足够市场潜力。 ¨?在开放接待期，接待单身客户及其他客户，通过参观考察现场认识本案情况，这一时期内客户可下订表示购房意向，确保客户在最早时段得到最优惠的价格（下订客户在开盘后享有最先获得开盘特惠价权）。 ¨?开盘日期建议设置在明年3月初。开盘日内现场样板房及现场售楼处及销售道具（包括招风旗、灯箱、看板等）应该全部完成，以一个完满的形象推向市场。 ¨??“前导性公开期”与“开放接待期”的目的是为本案公开销售进行铺陈及预留足够市场潜力量。这种操作手法能刺激目标客群的关注程度，有力保障开盘乃至开盘后的个案新鲜程度。 ¨?以较底于周边同类楼盘的价格吸引消费者,引起再一波销售旺势。整个价格以低开高走的方式进行.2.???销售节奏控制 v?认购期：2002.10.10~2003.2.28v?开盘期：2003.2.28~2003.5.1 二、销售执行销售执行是指经过精心设计的产品，配合必要的广告企划，通过销售人员的努力，最终取得销售的成功。 销售执行在楼盘公开以前是销售人员的统一培训，开盘以后则主要是销售现场的过程管理，因此销售执行的关键不仅仅是对销售人员楼盘具体资讯的传达和销售技巧的培训，而且是对销售现场组织管理机制和销售激励机制的合理性与科学性的准确把握。1.??业务员培训（具体课程安排及时间调整由销售主管后续提出）???销售推广终端的解说与推广需要绝对的统一，因此需要对业务员进行严格的培训，制定针对性极强的培训提纲与课程，以保证销售推广的全面、一致贯彻。一般来讲，一次专业系统的业务员培训，主要有以下内容： ?科??目?历??时第一部分?项目概况介绍，本案现场实地踏勘。?10月底第二部分?区域市场竞争楼盘调研，了解竞争物业，并对区域环境交通等有直观了解，然后开总结讨论会议。?/第三部分?基础课程、发展商简介、地产特征与价值、本案基本环境资料说明、规划介绍、公共设施介绍。?/?理念灌输、整体理念介绍与表达、案名表达、市场定位、客源定位、业务计划介绍、价格策略介绍、广告定位、广告阶段运作表、营销理念、营销策略、营销技巧、商品单、总价与付款办法介绍。?/?销售实务与演练、电话、DS拜访计划与作业演练、DM派发及SP活动计划说明、现场职责与销售表格、文书介绍、法务解答。?/第四部分?答客问演练及课程验收。?/第五部分?现场实践验收与复训。?验收时间二周，复训则即时开展。 2.?现场业务规范??仪容仪表A.?业务员进场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体；B.?男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲；C.?男同事打领带；D.?接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。 ??接听电话A．?以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；B．?来人来电统计负责人每天早830收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；C．?来电表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内并补充新表，注明日期；D．?来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果；E．?接听者若离开，可由同组人员代替但不能同组同时安排两个人接听电话；F．?电话中一些敏感话题定采用婉转态度拒绝；G．?对电话中询问销控，柜台一律不予回答；H．?来电尽量留电话，对于疑是“市调或其他身份者”，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后，再作回答的决定，身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场；I．?来电尽量留电话以便追踪；J．?对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员，对来人请留资料后送客。? ??接待来人A．?现场划定销售桌，由各组轮流坐；B．?坐销售桌者需随时保证销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹外不能有其他杂物；C．?坐销售桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟；D．?对来者（首次），需先问是否与工地哪位同事有联络或约定；对来过之客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌；E．?对同组人员不得同时坐销售桌；F．?对非客户朝霞进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待；G．?送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来人资料留档详细填后放入指定地点档案夹中；H．?来客需送至接待中心大门外；I．?客户人落座后同组或其它同