中华讲师网-陈晓锋：政企经理营销与谈判技能提升.ppt

小组讨论： 政企客户信息收集有那些内容？ （可分为几类信息，具体那些内容） 信息搜集 1、单位情况、经营与管理现状、通信及信息化现状、问题、需求等 2、预算和 资金来源 3、参与购买者 和决策人员 4、决策过程 和时间框架 5、竞争对手 （态势） * 信息 搜集 项目分析 * A、我们在当地所处的地位（成功的机会有多大，决定着投资的力度） A对关键人进行分析（性格、经历、决定权限）B业务攻关人组合分析（对等、匹配、综合） 对竞争态势进行分析（发挥优势、回避劣势；攻对方劣势，掩盖其优势） 1 2 3 环境 分析 对人 分析 态势 分析 客户采购的主要角色分析 政企客户采购决策的五类人 政企单位 * 经办 人 技术 权威 影响 者 决策 人 使用 者 求安 求利 求比 求奇 求利 求实 求廉 求好 求名 求精 求实 求便 求顺 感 性 理 性 内 向 外 向 活跃型 平和型 完美型 力量型 性格分类 知彼：从客户性格分析业务洽谈技巧 ① ② ③ ④ 从声音迹象看性格特征 盛气凌人的势头，暗含挑战意味的语调 声音变化复杂，语速快，常常声音很大 慢条斯理，沉稳平和，带有温情和真诚 很少有变音，一个声调，适度，有分寸 从视觉迹象看性格特征 力量型 活跃型 平和型 完美型 握手有力，目光沉着镇定，姿势时刻在变化中 说话配合着身体语言，脸部表情丰富，用手“说话” 对视眼神游移，不愿直视对方，肢体语言不紧不慢 面部表情很少，手势很少，不会忘乎所以 个 性 特 征 1 令人敬畏、充满威严 2 少谦虚客套，追求支配地位 3 行动是追求目标,而不取悦别人 4 让所有人贯彻自己意图强烈愿望 5 热衷于棘手的工作，不喜欢“婆婆妈妈” 7 喜欢变革，往往是变革的倡议者 8 对抽象的事物不感兴趣 9 喜欢直截了当，快刀斩乱麻，不拐弯抹角 10 对阿谀奉承和赞美表扬不感兴趣 力量型 力量型 个 性 正 面 1 精力充沛，雷厉风行，挑战精神，善做决断 2 不畏惧向阻碍前进的人和制度发起挑战 3 强烈的求胜欲望，克服艰难险阻的勇气 4 独立把握自己的命运 个 性 负 面 1 有时冒冒失失，给人鲁莽的感觉，缺乏耐心 2 有时直来直去，给人咄咄逼人的感觉 3 情绪化，往往忽略别人的感受，不给人颜面 4 太过严肃，有失温柔 5 争强好胜（好争斗） 6 往往自尊自大 活跃型性格特征、正面、负面 个 性 特征 1 靠感觉判断自己的想法 2 需要不断有新的刺激和激励，不喜欢循规蹈矩、墨守成规 3 想的不如说的快，喜欢谈论自己 个 性 正面 1 热情洋溢，能言善辩，乐于助人，率性朴直，不拘小节 2 喜欢出奇制胜（但可能不会长久） 3 善于各种场合的社交活动 4 幽默，爱开玩笑 5 长于出谋划策（拙于贯彻执行） 个性负面 1 说话太多，有时口无遮拦 2 有任性、冲动的倾向 3 对不感兴趣的事情有拖延的倾向 4 做事不专心 平和型 个 性 特征 1 力图避免多做重大决定(犹豫不决) 2 奉行中庸之道,易满足,留恋稳定安逸的生活 3 很少会在情感上有大的起伏 4 喜欢在一个按部就班的的组织里当一名稳定成员 5 作风“务实”，对破釜沉舟和积极进取的行为感觉不可思议 6 行动中喜欢万事具备，按程序行事，谦虚谨慎 7 执行时，行动后于方案，一旦行动会全心投入，不遗余力 个 性 正面 1 谦虚谨慎、平和沉稳、使人愉快、有归属感 2 善于倾听、贯于执行 3 宽以待人，为人随和，能接受任何人，重感情，但不善表露 4 对工作恪尽职守，耐心细致，善始善终，但不喜欢对抗和冲突 负面 1 对变革有所抵触，害怕风险，有时表现怯弱，缺乏主见 2 坚持己见，相对固执 完美型 个 性 特征 1 不苟言笑，习惯分析思考，喜欢逻辑推理和毫 厘不差的精确 2 富于理性，喜欢工作甚过喜欢人 3 做事明定主次和进度，小心翼翼，有条不紊的按工作秩序行事 4 执行前了解事情的前因后果，事无巨细，然后作出周密、客观的评 价和对策 5 通过控制自己和限定环境来避免尴尬事情发生 6 疏于人情,喜欢与沉稳持重和精细的人交往 7 做事喜欢合乎逻辑,合情合理,先了解(调查)后发言,总是看到事情严 肃复杂的层面 8 考虑事情不只细节,还有退路 完美型 个 性 正 面 1 遇事深思熟虑、小心谨慎、计划精密、、诚信可靠、自 尊心强、洁身自好 2 精于细节，且训练有素 3 能有效的和组织融为一体，并能提出独到见解 4 有无与伦比的坚持不懈的韧性 个 性 负 面 1 孤高自傲，是过于挑剔的完美主义者， 2 很少有人能满足他们的要求 3 处理问题瞻前顾后、拖泥带水，压力下可能过于精细 4 生性保守，过于俭朴 5 有戒备和自我封闭的心理